TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

  • View
    158

  • Download
    0

Embed Size (px)

DESCRIPTION

TCNICAS DE NEGOCIACIN

Transcript

  • 1. TTccnniiccaass ddee NNeeggoocciiaacciinnL. AA.. FFEERRNNAANNDDOO BBAAJJOONNEERROO BBAAIILLNN..

2. 11 CCOONNFFLLIICCTTOOCChhooqquuee qquuee ssee pprroodduuccee eennttrreeddooss oo mmss ppeerrssoonnaass ccoommoo ccoonnsseeccuueenncciiaaddee llaa ddiissttiinnttaauu ooppuueessttaa ppeerrcceeppcciinn qquuee llaass ppaarrtteessiinnvvoolluuccrraaddaass ttiieenneenn rreessppeeccttoo ddeeuunn mmiissmmoo pprroobblleemmaa oo ssiittuuaacciinn.LL.. AA.. FFEERRNNAANNDDOO BBAAJJOONNEERROO BBAAIILLNN 3. EELLEEMMEENNTTOOSS ddeell CCOONNFFLLIICCTTOOTTIIEEMMPPOOEESSPPAACCIIOOPPOODDEERRLL.. AA.. FFEERRNNAANNDDOO BBAAJJOONNEERROO BBAAIILLNN.. 4. TTIIEEMMPPOOEEss uunnaa mmeeddiiddaa qquuee ttrraannssccuurrrreeddee mmaanneerraa iinnddeeppeennddiieennttee eeiinnddiiffeerreennttee ddee llaa vvoolluunnttaadd ddeellooss hhoommbbrreess qquuee ppaarrttiicciippaanneenn uunn ccoonnfflliiccttoo..EEll nniiccoo ddoommiinniioo qquuee llaass ppaarrtteessttiieenneenn ssoobbrree eell ttiieemmppoo eess eelleeggiirr eellpprreecciissoo iinnssttaannttee eenn qquuee eellccoonnfflliiccttoo ccoommiieennzzaa yy eell pprreecciissooiinnssttaannttee eenn qquuee lloo aabbaannddoonnaannoo ffiinnaalliizzaann..LL.. AA.. FFEERRNNAANNDDOO BBAAJJOONNEERROO BBAAIILLNN.. 5. EESSPPAACCIIOOEEsscceennaarriioo oo lluuggaarr eenn eell qquuee sseeddeesseennvvuueellvvee eell ccoonnfflliiccttoo..NNoo sslloo hhaaccee rreeffeerreenncciiaa aall lluuggaarr ffssiiccoossiinnoo ttaammbbiinn aa llaa iinnfflluueenncciiaa ddee::CCoonnddiicciioonnaammiieennttoossEEmmoocciioonneessVVnnccuulloossLLmmiitteessVViivveenncciiaassLL.. AA.. FFEERRNNAANNDDOO BBAAJJOONNEERROO BBAAIILLNN.. 6. PPOODDEERREEss llaa eenneerrggaa ddee llaa qquuee ssee ddiissppoonneeppaarraa iimmppoonneerr uunnaa ccoonndduuccttaa..EEss eell ddoommiinniioo qquuee ssee ttiieenneeppaarraa mmaannddaarr oo eejjeeccuuttaarr aallggoo..FFrreennttee aa uunn ccoonnfflliiccttoo ssee rreeccoommiieennddaarreeaalliizzaarr uunnaa oobbjjeettiivvaa eevvaalluuaacciinnssoobbrree llaa mmaaggnniittuudd ddeellooss ppooddeerreess ccoonnffrroonnttaaddooss..LL.. AA.. FFEERRNNAANNDDOO BBAAJJOONNEERROO BBAAIILLNN.. 7. NNEEGGOOCCIIAACCIIOONNPPrroocceessoo ddee mmuuttuuaaccoommuunniiccaacciinn eennttrree llaassppaarrtteess..CCOONNCCEEPPTTOOIInntteerreesseess ccoommppaarrttiiddoossIInntteerreesseess ooppuueessttooss..MMOOTTIIVVOOFFIINNAALLIIDDAADD LLooggrraarr uunn aaccuueerrddoo..LL.. AA.. FFEERRNNAANNDDOO BBAAJJOONNEERROO BBAAIILLNN.. 8. PRINCIPIOS ddee llaa NNEEGGOOCCIIAACCIIOONNPPEERRSSOONNAASSSSeeppaarraarr llaass ppeerrssoonnaass ddeellpprroobblleemmaa..IINNTTEERREESSEESSCCoonncceennttrraarrssee eenn lloossiinntteerreesseess,, nnoo eenn llaassppoossiicciioonneess..OOPPCCIIOONNEESSGGeenneerraarr vvaarriiaass ppoossiibbiilliiddaaddeessaanntteessddee ddeecciiddiirrssee aa aaccttuuaarr..CCRRIITTEERRIIOOSSIInnssiissttiirr eenn qquuee eell rreessuullttaaddoossee bbaassee eenn aallggnn ccrriitteerriioooobbjjeettiivvoo..22FFuueennttee:: RR..FFiisscchheerr yy WW..UUrryy,, SS......ddee aaccuueerrddoo!,, EEddiitt..NNoorrmmaa,, 11998855 9. CONDUCTAS ffrreennttee aall CCOONNFFLLIICCTTOOCCOOMMPPEETTIITTIIVVAACCOOOOPPEERRAATTIIVVAAFFuueennttee:: RR..FFiisscchheerr yy WW..UUrryy,, SS......ddee aaccuueerrddoo!,, EEddiitt..NNoorrmmaa,, 11998855 10. CCOONNDDUUCCTTAA CCOOMMPPEETTIITTIIVVAAGGaannaarr--PPeerrddeerrDDiissttrriibbuuttiivvaaFFuueennttee:: RR..FFiisscchheerr yy WW..UUrryy,, SS......ddee aaccuueerrddoo!,, EEddiitt..NNoorrmmaa,, 11998855 11. CCOONNDDUUCCTTAA CCOOMMPPEETTIITTIIVVAAUUnnoo ggaannaa,, eell oottrroo ppiieerrddee..SSee pprriioorriizzaa llaa ssaattiissffaacccciinn ddee lloosspprrooppiiooss iinntteerreesseess ssiinn iimmppoorrttaarr lloossddeell oottrroo..SSee ttiieennddee aa aapplliiccaarr uunnaa ccoonndduuccttaa ddeeddoommiinniioo rreessppeeccttoo ddeell oottrroo ppaarraa vveenncceerrllooddiisseeaannddoo uunnaa eessttrraatteeggiiaa qquuee eeddiiffiiccaa llaapprrooppiiaa ffoorrttaalleezzaa eenn llaa ddeebbiilliiddaadd ddeell oottrroo..FFuueennttee:: RR..FFiisscchheerr yy WW..UUrryy,, SS......ddee aaccuueerrddoo!,, EEddiitt..NNoorrmmaa,, 11998855 12. CCOONNDDUUCCTTAA CCOOOOPPEERRAATTIIVVAAGGaannaarr--GGaannaarrIInntteeggrraattiivvaaFFuueennttee:: RR..FFiisscchheerr yy WW..UUrryy,, SS......ddee aaccuueerrddoo!,, EEddiitt..NNoorrmmaa,, 11998855 13. CCOONNDDUUCCTTAA CCOOOOPPEERRAATTIIVVAASSee ssaattiissffaacceenn llaassnneecceessiiddaaddeess pprrooppiiaass yy llaass ddeellaa oottrraa ppaarrttee..LLaass nneecceessiiddaaddeess ddee aammbboossssoonn iimmppoorrttaanntteess..FFuueennttee:: RR..FFiisscchheerr yy WW..UUrryy,, SS......ddee aaccuueerrddoo!,, EEddiitt..NNoorrmmaa,, 11998855 14. DDiiffeerreenncciiaa eennttrree CCoonndduuccttaaCCOOMMPPEETTIITTIIVVAA yy CCOOOOPPEERRAATTIIVVAADDiissttrriibbuuttiivvaaIInntteeggrraattiivvaaFFuueennttee:: RR..FFiisscchheerr yy WW..UUrryy,, SS......ddee aaccuueerrddoo!,, EEddiitt..NNoorrmmaa,, 11998855.. 15. PPAAUUTTAASS ppaarraa NNEEGGOOCCIIAARRPPllaanniiffiiccaacciinnPPrreeppaarraacciinnEEssttrraatteeggiiaa ddeeppeerrssuuaassiinnEEll mmeejjoorr ggeenneerraall eess eell qquuee nnuunnccaa ssee ddeejjaaaarrrraassttrraarr aa llaa bbaattaallllaa.. ((SSuunn TTzzuu))33FFuueennttee:: WW..UUrryy,, SSuuppeerree eell NNOO!,, EEddiitt..NNoorrmmaa,, 11999933.. 16. PPEERRSSUUAASSIIOONN 17. DDEEFFIINNIICCIIOONN DDEE PPEERRSSUUAASSIIOONNPPeerrssuuaaddiirr eess uunn pprroocceessoo ddeeaapprreennddiizzaajjee qquuee::iinnssuummee ttiieemmppooppeerrmmiittee iinntteerraaccttuuaarr ccoonn llaaccoonnttrraappaarrttee ppaarraa nneeggoocciiaarr uunnaaccuueerrddoo ccoommppaarrttiiddooiinnccoorrppoorraa nneecceessaarriiaammeennttee lloossppuunnttooss ddee vviissttaa ddeell oottrrooLL.. AA.. FFEERRNNAANNDDOO BBAAJJOONNEERROO BBAAIILLNN.. 18. EEll BBUUEENN PPEERRSSUUAASSOORR ssee ccaarraacctteerriizzaa ppoorr::NNeeggoocciiaarr ccoonn iinnffoorrmmaacciinn ssiinn ddeejjaarrssee iinnfflluuiirr ppoorrpprreeccoonncceeppttooss yy ssuuppoossiicciioonneess..EElluuddiirr llaa nneeggoocciiaacciinn ddee tteemmaass qquuee nnoo iinntteeggrreenneell oorrddeenn ddeell ddaa ppaarraa eevviittaarr pprreesseennttaacciioonneessssoorrpprreessiivvaass..GGeenneerraarr ooppcciioonneess eeqquuiittaattiivvaass..NNoo tteemmeerr.. EEll mmiieeddoo eexxaaggeerraaddoo rreepprriimmee eell ggeenniiooyy ppoorr eennddee llaa ccrreeaattiivviiddaadd..LL.. AA.. FFEERRNNAANNDDOO BBAAJJOONNEERROO BBAAIILLNN.. 19. EEll BBUUEENN PPEERRSSUUAASSOORR ssee ccaarraacctteerriizzaa ppoorr::CCoommpprreennddeerr eell ccoonntteexxttoo eenn eell qquuee ttiieennee lluuggaarreell ccoonnfflliiccttoo..CCoonnoocceerr eell ttiieemmppoo qquuee ddiissppoonnee;; aass eevviittaarrppoossiibblleess pprreessiioonneess ppoorr ppaarrttee ddee ssuu aaddvveerrssaarriioo..CCoonncceeddeerr ssoolloo eenn eell ccaassoo ddee sseerr nneecceessaarriioo..LLaa ccoonncceessiinn qquuee ssee eeffeeccttaa ddeemmaassiiaaddoo pprroonnttooppuueeddee sseerr iinntteerrpprreettaaddaa ccoommoo uunn ssiiggnnoo ddeeddeebbiilliiddaadd..LL.. AA.. FFEERRNNAANNDDOO BBAAJJOONNEERROO BBAAIILLNN..PPeeddiirr yy rreecciibbiirr ooppiinniioonneess.. 20. EEll BBUUEENN PPEERRSSUUAASSOORR ssee ccaarraacctteerriizzaa ppoorr::EEnntteennddeerr aa ssuu ooppoonneennttee..EEssttaabblleecceerr uunnaa rreellaacciinn ddee ccrreeddiibbiilliiddaadd..TTrraannssffoorrmmaarr iinnssuullttooss eenn ccuummpplliiddooss..DDaarrssee ttiieemmppoo ppaarraa ppeennssaarr..DDeessaarrrroollllaarr uunnaa eessttrraatteeggiiaa ddee ccoonncceessiioonneess..NNoo ddeejjaarrssee iinnfflluueenncciiaarr ppoorr llaa ttccttiiccaa eell bbuueennooyy eell mmaalloo..LL.. AA.. FFEERRNNAANNDDOO BBAAJJOONNEERROO BBAAIILLNN.. 21. EEll BBUUEENN PPEERRSSUUAASSOORR ssee ccaarraacctteerriizzaa ppoorr::CCoonnssttrruuiirr ccoonnffiiaannzzaa..SSeerr ccrreeaattiivvoo..GGuuaarrddaarr uunn ssaalluuddaabbllee rreeaalliissmmoo..PPoossppoonneerr eell ttrraattoo ddee llooss tteemmaass mmss ccoommpplliiccaaddoossppaarraa eell ffiinnaall..LL.. AA.. FFEERRNNAANNDDOO BBAAJJOONNEERROO BBAAIILLNN.. 22. EESSTTRRAATTEEGGIIAA ddee PPEERRSSUUAASSIIOONNCCaammbbiiaarr eell jjuueeggoo yy ttrraattaarr aallaaddvveerrssaarriioo ccoommoo aa uunn ssoocciiooSSuubbiirr aallbbaallccnnPPoonneerrssee ddeellllaaddoo ddeell oottrrooRReeppllaanntteeaarrTTeennddeerr uunnppuueennttee ddeeoorrooFFuueennttee:: WW..UUrryy,, SSuuppeerree eell NNOO!!,, EEddiitt..NNoorrmmaa,, 11999933.. 23. SSUUBBIIRR aall BBAALLCCOONNAAppaarrttaarrssee ddee llooss iimmppuullssooss yy llaasseemmoocciioonneess nnaattuurraalleess..EEvvaalluuaarr eell ccoonnfflliiccttoo ccoonn ccaallmmaa..HHaabbllee ccoonn iirraa yy pprroonnuunncciiaarr eell mmeejjoorr ddee lloossddiissccuurrssooss qquuee ssiieemmpprree llaammeennttaarr..((AAmmbbrroossee BBiieerrccee))FFuueennttee:: WW..UUrryy,, SSuuppeerree eell NNOO!!,, EEddiitt..NNoorrmmaa,, 11999933.. 24. PPOONNEERRSSEE ddeell llaaddoo ddeell OOTTRROORReeccoonnoocceerr ssuu ppuunnttoo ddee vviissttaa,,sseennttiimmiieennttooss,, iiddoonneeiiddaadd yy pprreessttiiggiioo..EEssccuucchhaarr aall ooppoonneennttee.. PPaarraaffrraasseeaarr..PPrreesseennttaarr uunnaa ddiissccuullppaa..AAffiirrmmaarr ccoonn yyoo nnoo ccoonn uusstteedd..AAcccceeddeerr ccaaddaa vveezz qquuee ssee ppuueeddaa..NNoo ddiiggaa ppeerroo,, ddiiggaa ssii..CCrreeaarr uunn cclliimmaa ffaavvoorraabbllee..FFuueennttee:: WW..UUrryy,, SSuuppeerree eell NNOO!!,, EEddiitt..NNoorrmmaa,, 11999933.. 25. RREEPPLLAANNTTEEAARRCCaammbbiiaarr eell jjuueeggoo rreeppllaanntteeaannddoo llaassiittuuaacciinn..FFoorrmmuullaarr pprreegguunnttaass aabbiieerrttaass yy qquuee nnoossee ccoonntteesstteenn ccoonn uunn NNOO..RReeppllaanntteeaarr llaass ttccttiiccaass..DDeessvviiaarr llooss aattaaqquueess..PPeeddiirr ccoonnsseejjoo aa ssuu ooppoonneennttee..AApprroovveecchhaarr eell ppooddeerr ddeell ssiilleenncciioo..FFuueennttee:: WW..UUrryy,, SSuuppeerree eell NNOO!!,, EEddiitt..NNoorrmmaa,, 11999933.. 26. RREEPPLLAANNTTEEAARR ((CCoonntt..))RReeppllaanntteeaannddoo uunn aattaaqquuee