Plan de Ventas Para Maximizar Los Ingresos de La Ferretería JR

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    10-Dec-2015

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CAPITULO IMARCO INTRODUCTORIO

1.1-INTRODUCCINEl presente estudio tiene como propsito disear un plan de ventas para maximizar los ingresos en la Ferretera JR. Este estudio se convertir en un anlisis situacional de la empresa donde se utilizaran estrategias de mercadeo. Por otra parte es importante destacar que el marketing juega uno de los papeles principales en un plan de ventas, ya que segn Philip Kotler (el padre de la mercadotecnia moderna) "el marketing es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a travs de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes".En este caso se aborda el tema, refirindose especficamente a las necesidades y carencia que tiene la empresa, las cuales intervienen directamente con la falta de anuncios publicitarios, alta competencia y otros, obteniendo como resultado una desventaja competitiva y ventas bajas.No obstante en el trabajo de investigacin estar compuesto por cuatro captulos, los cuales consistirn de la siguiente manera:En el captulo I, se describirn los aspectos generales concernientes al planteamiento terico de la investigacin y los objetivos. El captulo II, se presentaran los aspectos generales, historia de la empresa, as como tambin las conceptualizaciones sobre el diseo de un plan de ventas y la importancia de la misma. En el captulo III, se realizar un anlisis descriptivo sobre los mtodos y tcnicas que se utilizaran en la elaboracin del trabajo de investigacin. Por ltimo, en el captulo IV, se representaran los resultados del anlisis e interpretacin de los hallazgos, as como tambin elaboracin de los grficos.

1.2 TEMADiseo de un plan de ventas para maximizar los ingresos de la ferretera JR de la provincia de la Romana, periodo enero - diciembre 2014.

1.2- DELIMITACION DEL TEMADiseo de un plan de ventas para maximizar los ingresos de la ferretera JR, ubicada en la calle Juan Bautista Morel, Sector Villa Verde, Provincia la Romana, en el periodo 2014.

1.4-PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMAUna de las preocupaciones primordiales de la empresa de productos ferreteros JR, es que no cuenta con un programa de plan de ventas, por consecuencia se encuentra atravesando problemas en sus ventas, las mismas han bajado de manera peridica casi en todas sus lneas de productos. Este fracaso se puede atribuir al poco manejo de estrategias mercadolgica. A continuacin daremos una breve explicacin de trminos que van acordes con la investigacin. Diseo: se refiere al proceso de creacin y desarrollo para producir un nuevo objeto o medio de comunicacin.Venta: es una funcin que forma parte del proceso sistemtico de la mercadotecnia y la definen como "toda actividad que genera en los clientes el ltimo impulso hacia el intercambio.Plan: es una intencin o un proyecto. Se trata de un modelo sistemtico que se elabora antes de realizar una accin, con el objetivo de dirigirla y encauzarla. En este sentido, un plan tambin es un escrito que precisa los detalles necesarios para realizar una obra.Plan de ventas: es un documento en el que se establecen de manera prudente los clculos acerca de las ventas esperadas en una empresa para un periodo de tiempo determinado. En l se definen los escenarios ms interesantes en los que se puede desarrollar la accin comercial futura y en sus cifras y comentarios se basan normalmente las previsiones de una empresa as como las compras, la produccin, las de planificacin de los recursos humanos necesarios y las del resto de las reas funcionales y operativas. Ingresos: representan las cantidades que recibe una empresa por las ventas de sus productos o serviciosLas empresas sin importar la actividad a la cual se dediquen deben mantener un nivel de organizacin que puedan sostener las ventas a niveles considerables que cubran sus costos y le generen ingresos que le permitan mantenerse creciendo en el mercado.Se considera un desafo mantener niveles altos de ventas que permitan a las empresas permanecer en equilibrio, en la actualidad constituyen un verdadero reto, y es aqu donde nace la necesidad de contar con planes de ventas que permitan de alguna manera lograr las metas propuestas por las empresas; sin lugar a duda est es la meta que persigue Ferretera JR.

1.5-PREGUNTAS DE INVESTIGACIN 1. Qu es un plan de ventas? 2. Cul es la importancia de un plan de ventas? 3. Cules son las estrategias mercadolgicas que se utilizan en un plan de ventas para maximizar los ingresos?4. Cul es la importancia de las estrategias dentro de un plan de ventas?5. Cules situaciones afectan el flujo de venta de la ferretera J.R 6. Cules medios utiliza ferretera J.R para expandir sus ventas? 7. Cules habilidades y capacidades presentan los empleados de la ferretera J.R para ofrecer y ayudar a los clientes?8. Cul es la percepcin de los clientes de la ferretera J.R en cuento a sus artculos ferreteros y servicios ofrecidos?

1.6-FORMULACIN DEL PROBLEMACules podran ser los procesos fundamentales al disear un plan de ventas que solucione la problemtica de bajos ingresos de la ferretera JR?

1.7-JUSTIFICACIN DEL TEMA La Ferretera J.R abri sus puertas hace aproximadamente 8 aos, con la intencin de satisfaccin las necesidades de sus clientes y con el anhelo de incrementar sus ventas continuamente, sin embargo, no ha logrado un papel fundamental para mantener sus ingresos en un crecimiento constante; debido a esta problemtica no pudo detectar a tiempo el dficit de las ventas, ya que estas fueron bajando peridicamente por la falta de los consumidores.Es por esto que al realizar la investigacin previa al plan de ventas, se podr determinar mediante investigaciones, si la oferta y la demanda existentes pueden formar parte del problema, as como tambin cuales son las causas que no le han permitido destacarse de la competencia, adems que seAnalizar la situacin actual por la que atraviesa la empresa, para de esta manera plantear posibles soluciones, mediante la aplicacin de estrategias.Cuando hablamos de negocios es preciso saber cules son los beneficios que obtienen las empresas, ya que el propsito es determinar la rentabilidad para garantizar su existencia en el mercado. El diseo de un plan de ventas consiste en prever lo que puede ocurrir en un futuro y resulta imprescindible para que la empresa pueda anticiparse a los riesgo que puedan tener. La importancia de este plan de ventas, radica justamente en que con la informacin que se va a obtener, la empresa conocer los medios que puede utilizar para darse a conocer en el mercado y lograr un posicionamiento en la mente de sus clientes, convirtindose en la primera opcin al momento de buscar una empresa ferretera que ofrezca todo los productos que necesite, en la ciudad de La Romana.Por estas razones ya explicadas, se considera conveniente hacer un estudio para efectuar un diagnstico de la situacin y poder conocer cules son los factores determinantes para el diseo de un plan de ventas para que la empresa aumente sus ingresos. Esto servir para identificar una serie secuencial de actividades y decisiones organizada, siendo as la motivacin para analizar y estudiar todos los aspectos mencionados.

1.9-OBJETIVOSGeneralDisear un plan de ventas que maximice los ingresos de la Ferretera JR en la provincia de La Romana en el periodo enero-diciembre 2014. Especficos 1. Analizar las causas de los bajos ingresos de la Ferretera JR. 2. Analizar los elementos justificables para el diseo de un plan de ventas para maximizar los ingresos. 3. Disear las estrategias que nos permitan la realizacin de un plan de ventas para maximizar los ingresos. 4. Analizar las situaciones que afecta el flujo de venta ferretera J.R5. Promocionar a travs de medios masivos los artculos de la ferretera J.R para maximizar sus ventas. 6. Capacitar los empleados a travs de cursillos y charlas.

7. Proporcional herramientas que faciliten a la empresa la creacin de una imagen que pueda mantener a sus clientes satisfechos.

1.10-HIPTESISLa aplicacin de un plan de ventas repercutir positivamente en la recuperacin, incremento de ingresos y el aumento del volumen de ventas.

1.11.- VARIABLESIndependiente:Diseo de un plan de ventas.Dependientes: Mejora su participacin en el mercado Permiten el crecimiento y el buen desempeo de la empresa. Facilita el logro de las metas propuestas por la empresa. Permiten alcanzar los objetivos de las ventas Ayudan a coordinar las negociaciones. Aplicacin de un plan eficiente. Utilizacin de estrategias y tcticas.

1.12-Indicadores: Demanda positiva para los productos ferreteros. Planes estratgicos para el logro de sus objetivos y metas planteadas. Genera rentabilidad y posicionamiento. Llevan a cabo las estrategias mercadolgicas asignadas al sistema de plan de ventas. Vendedores capacitados para realizar las ventas. Estabilidad econmica. Anlisis de ventas. Motivacin para realizar y estudiar todos los aspectos mencionados.

CAPITULO IIMARCO TEORICO CONCEPTUAL

2.1-CONTEXTUALIZACIN2.1.1-Historia y evolucin de la empresaLa empresa de ventas de artculos ferreteros, Ferretera JR, siendo el significado de sus siglas Jos Raysa (iniciales de los nombres de los propietarios) esta empresa es Dominicana y est ubicada en la zona este del pas, fue fundada en el ao 2005, por el seor Jos Alberto Salado Rodrguez y la seora Raysa Dilenia Martes Moreno. Esta desde sus inicios est ubicada en la Provincia de la Romana sector Villa Verde la cual cuenta con 245,433 habitantes y el sector villa verde con 70,000 habitantes. Ferretera JR naci de la necesidad que sentan sus propietarios de tener una ferretera cerca de s. Es por eso que el 30 de noviembre del ao 2005 sus dueos decidieron arrancar con las ventas de artculos ferreteros, siendo su propietario un ferretero neto. A pesar de los procesos por los cuales pasa Ferretera JR sus propietarios han visto crecimientos pues JR comenz como algo pequeo donde solo se vendan piezas pequeas y sencillas (piezas pvc, tornillos, destornilladores, bombillos, interruptores, tomacorrientes, llaves, mezcladoras etc.) Y hoy en da tienen una variedad de productos ms amplia agrupados en 8 lneas: Construccin, grifera, electricidad, pinturas, tubera, luminaria, cermica y ferretera en general.JR Cuenta con siete empleados capacitados para cumplir con responsabilidad de brindar un buen servicio a los clientes dentro de la empresa. El segmento al que va dirigido es a maestros constructores, albailes, electricistas, plomeros, herreros o personas naturales que tienen necesidad de adquirir algn artculo ferretero.

Los servicios que ofrece esta empresa son: Ventas de materiales elctricos. Ventas de materiales de construccin. Ventas de materiales de plomera. Ventas de luminarias. Ventas de grifera. Ventas de pinturas. Ventas de luminaria. Ventas de cermica. Ventas de artculos ferretero en general. Transportes de los productos a los diferentes sectores de la ciudad. Asesora a los clientes y consumidores a la hora de hacer la compra. Cumplimiento con los pedidos rpidamente.

2.1.2-Filosofa corporativa Visin Ser la mejor empresa de ventas de artculos Ferreteros a nivel Nacional e Internacional. Misin Conectarnos con nuestros consumidores y clientes para que se sientan en confianza y a la vez hacerle la vida ms practica a la hora de realizar la compra. Valores Servicio: nos inclinamos hacia las necesidades de nuestros clientes, brindndoles opciones y soluciones integrando la amabilidad a la hora de hacer la compra. Honestidad: nos enfocamos en brindarles transparencia a nuestros clientes y consumidores para que ellos puedan depositar su confianza en nosotros. Respeto: fomentamos el respeto en nuestros empleados para que ellos se los transmitan a nuestros clientes. Responsabilidad: somos puntuales a la hora de entregar nuestros productos o servicios.

2.1.3- Poltica de la empresaPara los empleados: No se acepta vocabulario adverso a los principios de la empresa. Los empleados deben mantener un alto respeto mutuamente. Mantener siempre su rea de trabajo limpia. Cumplir a cabalidad con el horario establecido por la empresa. Brindar un servicio de calidad a los clientes. Todos los integrantes de la empresa deben mantener un comportamiento tico frente a los empleados. Los empleados no podrn recibir visitas no laborales.

Para los clientes: El cliente podr reclamar mercanca defectuosa o realizar cambios nicamente si presenta la factura de compra dentro del plazo de la garanta que so 7 das laborables. La empresa no cubre daos causados por agentes externos. Las Facturas de contado sern pagadas en el momento de la entrega del producto. Las facturas a crdito se debern pagar durante el plazo que le da la empresa para pagar, que son 30 das. En caso de facturas a crdito, se entregaran copias a los clientes y la empresa se quedara con la original firmada por el cliente.

2.1.4-Estructura OrganizacionalVer anexo en la pgina tal2.2-ANTECEDENTES DEL TEMADurante la investigacin realizada sobre Diseo de un Plan de Ventas para maximizar los ingresos de la ferretera JR, se llevaron a cabo diversas observaciones en algunas tesis y monogrficos en bibliotecas de diferentes universidades, dentro de esta encontramos en la Universidad Nacional Evanglica la tesis con el tema Estrategias de Preventa Utilizadas por la Empresa AmBev Dominicana para la comercializacin de sus productos de Consumo Masivo en el Mercado de San Pedro de Macors. Sustentada por Sonia Vsquez y Elizabeth Vsquez Tejeda.Los sustentantes de este trabajo de investigacin concluyeron con que el establecimiento de estrategias de preventa y las variables del marketing, han logrado que la empresa obtenga un crecimiento en su mxima expresin. Un plan de marketing le permite a las empresas una mayor participacin en el mercado, con una herramienta que presenta de manera clara y en un periodo definido los objetivos a lograr su implementacin. Este tema guarda una estrecha relacin con la investigacin que se est llevando a cabo.

2.3- CONCEPTUALIZACIONESLos conceptos emitidos en el referido tema: PLAN DE VENTA PARA MAXIMIZAR LOS INGRESOS EN FERRETERIA JR, Cabe sealar que se debe trabajar princi...