PLAN DE MERCADEO Plantilla de Mercadeo. ANALISIS EXTERNO ANALISIS INTERNO AMENAZAS OPORTUNIDADES FORTALEZAS DEBILIDADES MATRIZ EFI MATRIZ EFE MATRIZ PERFIL

  • Published on
    24-Jan-2016

  • View
    1.381

  • Download
    295

Embed Size (px)

Transcript

  • PLAN DE MERCADEOPlantilla de Mercadeo

  • ANALISIS EXTERNOANALISIS INTERNOAMENAZASOPORTUNIDADESFORTALEZASDEBILIDADESMATRIZ EFIMATRIZ EFE MATRIZ PERFIL COMPETITIVOMISION Y VISION DE MERCADEOOBJETIVOSPRODUCTOPUNTO DE VENTAPRECIOPROMOCIONESTRATEGIASPLAN DE ACCIONASIGNAR RECURSOSMEDIR EVALUAR DESEMPEOPLAN DE MERCADEOANTECEDENTES

  • CUL ES LA RAZN DE ESE DEL PLAN DE MERCADEO?.

    DNDE EST UBICADA LA ORGANIZACIN EN SUS MERCADOS ESTRATGICOS?.

    POSICIN DE LA EMPRESA EN RELACIN CON SUS COMPETIDORES.

    CMO EL LANZAMIENTO O RELANZAMIENTO DEL PRODUCTO AYUDAR A ALCANZAR SUS OBJETIVOS ESTRATGICOS?.

    RELACIN DEL PRODUCTO CON LA MISIN Y VISIN DE LA EMPRESA. PLAN DE MERCADEO

  • ANTECEDENTES.ANALISIS EXTERNO.ANALISIS INTERNO.OBJETIVOS.ESTRATEGIAS.PLAN DE ACCION.ASIGNACION DE RECURSOS.MEDIR Y EVALUAR EL DESEMPEORETROALIMENTACION.DESCRIPCIN GENERAL DEL MODELO PARA ELABORAR EL PLAN DE MERCADEO

  • ANTECEDENTES

    EL MEJOR MOMENTO PARA INICIAR UN PLAN DE

    MERCADEO ES AL PRINCIPIO, CON EL

    ENTENDIMIENTO DE QUE QUIERE ALCANZAR EN

    SU NEGOCIO, EL TACTO PARA USAR LA

    ESTRATEGIA QUE MEJOR LE AYUDE A ALCANZAR

    ESAS METAS.

  • EN LOS ANTECEDENTES SE DEBEN IDENTIFICAR ASPECTOS FUNDAMENTALES DE LA EMPRESA TALES COMO:

    a. NOMBRE DE LA EMPRESA

    b. LA RAZON SOCIAL DE LA EMPRESA

    c. SECTOR AL CUAL PERTENECE

    d. EL TIPO DE ESTRUCTURA QUE UTILIZA.

  • e. LA MISION

    f. LA VISION

    OBJETIVOS DE LA EMPRESA (SI EXISTEN), EN CASO CONTRARIO, CONSTRUIRLOS.

    h. UBICAR AL LECTOR DEL PLAN DE MERCADEO EN EL ESPACIO Y EN EL TIEMPO.

  • CUAL ES SU NEGOCIO?

    PARA DESCRIBIR ADECUADAMENTE SU NEGOCIO RESPONDA LAS SIGUIENTES PREGUNTAS: CUALES SON NUESTROS PRODUCTOS Y SERVICIOS?

    LA DEFINICIN DE SU NEGOCIO ESTA BASADA EN LO QUE VENDE?

    QUINES SON NUESTROS CONSUMIDORES?. LA BASE DE SUS CONSUMIDORES ACTUALES Y MERCADOS OBJETO QUE USTED ESCOJA PUEDE SERVIR PARA FOCALIZAR LA DEFINICIN LUEGO.

  • POR QUE NUESTROS CONSUMIDORES NOS COMPRAN? HAY MUCHOS COMPETIDORES PARA TODO NEGOCIO Y UN GRAN RANGO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS PARA SUS CLIENTES Y PROSPECTOS PARA ESCOGER DE ELLOS.

    QUE HACE NUESTRO NEGOCIO DISTINTO DEL DE LA COMPETENCIA?

    QUE LO HACE DISTINTIVO O INUSUAL A NUESTRO NEGOCIO?. SI USTED MISMO PUEDE DIFERENCIARSE DE LA COMPETENCIA BAJO LA MIRADA DE SUS MERCADOS, USTED TIENE UNA GRAN VENTAJA.

  • LA DEFINICIN DE SU NEGOCIO DETERMINA LA DIRECCIN QUE STE TOMA, SI USTED PUEDE ESTABLECER CLARAMENTE LO QUE VENDE, A QUIN VENDE Y EL POR QU LE COMPRAN A USTED Y NO A OTROS, USTED ESTA EN EL CAMINO DE CREAR UN EFECTIVO PLAN DE MERCADEO.

  • HOJA DE TRABAJO DE DEFINICION DE SU NEGOCIO

    EL PLAN GERENCIAL ESTRATEGICO DE MERCADEOHOJA DE DEFINICION DE NEGOCIOS

    1.- Nombre y fecha de establecimiento del negocio: ______________

    2.- Marque con una X : El negocio es un :__Sociedad Annima___ Sociedad Limitada___ Otra _________________ Cul?

  • 3.- Marque una: Nuestros consumidores son principalmente___ Individuales___ Institucional___Otros

    Nota: describa brevemente: ____________________.

    4.- Productos actuales y servicios incluidos: ___________________________.5.- Mis 5 competidores ms cercanos son:6.- Posible competencia puede venir de:

  • 7.- Nuestra posicin competitiva de acuerdo con los numerales 4, 5 y 6:DEBILIDAD----------------------------------------FORTALEZA PROMEDIO8 - La demanda de mis productos o servicios esta incrementando o reduciendo?: _____________________9 Los productos o servicios que podra discontinuar son:_____________________________ 10 Los productos o servicios que podra vincular son: _______________________________.

  • 11 De los mercados que pueden salir son?: ______________12 Mercados a los que puedo entrar son: ________________________________________________________.13 - Mi compaa es nica por qu:_______________________________14 Ahora el ms grande obstculo de mercadeo es: _________________________________________________________15 Nuestra oportunidad ms grande de mercadeo es:________________________________________________________16 Nuestras metas de negocio y planes de crecimiento sobre todo son: ________________________________________________.

  • 2. DECLARACIN DE LA MISIN

    UNA MISIN ES UNA VERSIN CONDENSADA DE LA DEFINICIN DE SU NEGOCIO

    ES LA RAZON DE SER DE SU NEGOCIO

  • HOJA DE ESTABLECIMIENTO DE LA MISIN

    UTILICE SU HOJA DE DESCRIPCIN DEL NEGOCIO COMO SU GUA. SEALE O RESALTE LA FRASE CLAVE , ANTELAS DONDE CREA QUE PERTENEZCAN EN LAS SIGUIENTES CATEGORAS. ESCRIBA LA META MS IMPORTANTE PARA SU NEGOCIO, LUEGO CONDENSE EL RESULTADO EN UNA O DOS ORACIONES CORTAS. ESTO APARECER EN EL RESULTADO DE ESTABLECIMIENTO DE LA MISIN QUE REFLEJA EXACTAMENTE EL PROPSITO DEL NEGOCIO.

    CONSUMIDORES?:___________________________ PRODUCTOS O SERVICIOS:______________________DECLARACION DE LA MISION

  • Mercados: _______________________________________

    Objetivos econmicos:______________________________

    Creencias, valores y aspiraciones: _________________________________________________

    Competencia distintiva: En qu somos realmente buenos?__________________________________________Aspectos relacionados con los empleados:_________________________________________________ AHORA CONSTRUYA SU MISIN

  • EN QU NEGOCIO ESTAMOS? HACIA QUE MERCADOS DEBEMOS DIRIGIRNOS? LA RESPUESTA A ESTAS SIMPLES PREGUNTAS ESTN LIGADAS A LA MISIN DE LA EMPRESA, TAMBIN LE PERMITE VISUALIZAR EN UN FUTURO HASTA DONDE QUIERE LLEGAR, TANTO EN TRMINOS DE VENTAS COMO DE BENEFICIOS, TAMBIN ES CONSIDERADO COMO GUA BSICA, AL PLANIFICAR FUTURAS ACTIVIDADES. 3. VISION

  • VISIN 3M

    SER LA EMPRESA MS INNOVADORA Y EL PROVEEDOR PREFERIDO

  • 4. PRINCIPIOS Y VALORESTODAS LAS EMPRESAS CON XITO TIENEN PRINCIPIOS Y VALORES QUE DICTAN NORMAS Y PROCEDIMIENTOS, MATERIALCELA, EN MUCHOS CASOS, LOS PRINCIPIOS Y VALORES ESTN SIMPLEMENTE ESTABLECIDAS Y SON COMPRENDIDAS, EN VEZ DE CONSTAR EXPRESAMENTE POR ESCRITO. EL PLAN DE MERCADEO PUEDE MATERIALIZAR Y HACER ESAS MODIFICACIONES AL MOMENTO DE SU ELABORACIN. AQU ENTRARAMOS A HABLAR SOBRE PRINCIPIOS Y VALORES CORPORATIVOS.

  • VALORES DE 3MSATISFACER A NUESTROS CLIENTES AL OFRECERLES UNA CALIDAD Y VALOR SUPERIOR.

    PROPORCIONAR A LOS INVERSIONISTAS UN RENDIMIENTO ATRACTIVO A TRAVS DE CRECIMIENTO SOSTENIDO DE ALTA CALIDAD.

    RESPETAR NUESTRO ENTORNO SOCIAL Y FSICO.

    SER UNA COMPAA DE LA QUE LOS EMPLEADOS SE SIENTAN ORGULLOSOS DE FORMAR PARTE.

  • 5. LA ORGANIZACION INTERNA:

    TODA ORGANIZACIN DEBE CONTAR CON UN ORGANIGRAMA.

    TAMBIN DEBE FIGURAR LOS CARGOS DE LA PERSONAS QUE ENCABEZAN TODOS LOS DEPARTAMENTOS.

    ES MUY IMPORTANTE TRAZAR EN LOS ORGANIGRAMAS LAS LNEAS DE AUTORIDAD Y RESPONSABILIDAD. ESTO PUEDE SER MUY VALIOSO PARA ADIESTRAR A LOS NUEVOS EMPLEADOS Y PUEDE EVITAR CONFLICTOS Y MEJORAR COMUNICACIONES.

  • LA ORGANIZACION INTERNA:

    DIRECCIN DE MERCADEO.LA DIRECCIN DE MERCADEO SE DEFINE COMO EL ANLISIS, PLANIFICACIN, REALIZACIN Y CONTROL DE PROGRAMAS DISEADOS PARA CREAR, FOMENTAR Y MANTENER INTERCAMBIOS Y RELACIONES BENEFICIOSAS CON LOS MERCADOS OBJETIVOS, CON EL PROPSITO DE ALCANZAR LOS FINES DE LA ORGANIZACIN.

    PARA PETER DRUCKER EL MERCADEO ES TAN BSICO QUE NO PUEDE CONSIDERARSE COMO UNA FUNCIN APARTE. ES TODO EL NEGOCIO CONTEMPLADO DESDE EL PUNTO DE VISTA DE SU RESULTADO FINAL, O SEA DESDE EL PUNTO DE VISTA DEL CLIENTE.

  • EL ANLISIS DEL SECTOR EXTERNO SE PUEDE DESCOMPONER EN TRES GRANDES SECCIONES O COMPONENTES:

    A.ANLISIS DEL ENTORNO.

    B.ANLISIS DEL CLIENTE O DEL MERCADO.

    C.ANLISIS DE LA COMPETENCIA O DEL SECTOR.

  • A. ANALISIS DEL ENTORNO:

    Se trata de: Identificar cuales son las fuerzas que afectan o influyen en el comportamiento de la empresa e incluso , del sector.

    Analizar el grado y la naturaleza de la influencia.

    Efectuar pronsticos sobre las posibles implicaciones sobre la empresa.

  • EL OBJETIVO DEL ANLISIS EXTERNO ES MONITOREAR Y EXAMINAR LOS FACTORES EXTERNOS DE LA ORGANIZACIN, VARIABLES QUE SON INCONTROLABLES, CON EL FIN DE IDENTIFICAR OPORTUNIDADES QUE FACILITEN EL ALCANCE DEL LOGRO DE LOS OBJETIVOS Y RECONOCER LAS AMENAZAS PARA QUE LA ORGANIZACIN SE PREPARE ANTE EVENTOS QUE PUEDAN AFECTAR EL DESARROLLO DE LOS OBJETIVOS .

  • ANLISIS EXTERNO EL ANLISIS EXTERNO HACE REFERENCIA AL MONITOREO Y EXAMEN DE FACTORES DEL ENTORNO DE LA ORGANIZACIN Y CUYOS CAMBIOS A TRAVS DEL TIEMPO CONDICIONAN O AFECTAN SU COMPORTAMIENTO.

  • Para identificar las Oportunidades se puede hacer lo siguiente:

    - Analizar qu estamos haciendo mejor que los competidores inmediatos- Ventajas competitivas del producto- Cambios en estilos de vida del consumidor- Ampliacin de la cobertura del Mercado- Nuevos usos del producto o extensiones de la lnea de productos- Segmentacin mercado- Mejoras en procesos y servicio al cliente- Analizar los crecimientos del mercado y desarrollo de los mismos- Nuevos productos

  • B. SUPUESTOS DEL MERCADO SON UNA SERIE DE ESTIMACIONES QUE DEBE REALIZARSE SOBRE FUTUROS COMPORTAMIENTOS DE VARIABLES QUE AFECTARAN A LA EMPRESA PARA EL LOGRO DE LOS OBJETIVOS.

  • BSICAMENTE LAS REAS SOBRE LAS CUALES SE CONSTITUYEN LOS SUPUESTOS SON:

    COMPORTAMIENTO DEL PIB,. IPC, LA TASA DE INTERS, DEVALUACIN, INFLACIN.- SITUACIN DE LOS COMPETIDORES- INNOVACIONES TECNOLGICAS- PREVISIONES DE COSTOS Y USOS DE MATERIAS PRIMAS- REGULACIONES GUBERNAMENTALES - NIVELES DE INVENTARIOS

  • -SOBRECAPACIDAD O SUBCAPACIDAD DE PRODUCCIN - PREVISIONES ECONMICAS EN LOS MERCADOS QUE OPERA LA EMPRESA - NIVEL DE INGRESOS- CAMBIOS EN LAS ACTITUDES DE COMPRA Y CONSUMO- ESTABILIDAD SOCIOPOLTICA DEL PAIS Y LA REGION.

  • ETAPAS DE LA EVALUACIN DEL ANLISIS EXTERNO:

    - Escoger variables medioambientales claves.

    - Seleccin de las fuentes de informacin mas indicadas.

    - Proyecciones de las variables medioambientales claves.

    - Construccin Matriz de Evaluacin del Factor Externo.

    - Construccin Matriz de Perfil Competitivo.

  • ENTORNOS :

    ENTORNO ECONMICO

    ENTORNO POLTICO GUBERNAMENTAL Y LEGAL.

    ENTORNO SOCIAL, CULTURAL, GEOGRFICO Y DEMOGRFICO

    ENTORNO TECNOLGICO

  • VARIABLES EN EL ENTORNO ECONMICO:

    TAMAO DEL MERCADODFICIT PRESUPUSTALESCRECIMIENTO DEL MERCADOPATRONES DE CONSUMOPRODUCTO INTERNO BRUTO PIB-TENDENCIASNDICE DE DESEMPLEONDICE INFLACIONARIONIVELES DE SALARIOSENTORNO ECONMICO

  • ENTORNO POLTICO GUBERNAMENTAL Y LEGAL.

    VARIABLES EN EL ENTORNO POLTICO GUBERNAMENTAL Y LEGAL.

    Normas sobre patentes. Derechos de autor.Normas, leyes nacionales, regionales y municipalesLeyes sobre proteccin del medio ambienteReglamentacin del Comercio Exterior, tarifas arancelarias.Subsidios del gobiernoConvenios internacionales.Legislacin laboralLeyes de Proteccin al consumidor

  • ENTORNO SOCIAL, CULTURAL, GEOGRFICO Y DEMOGRFICO

    VARIABLES ENTORNO SOCIAL, CULTURAL, GEOGRFICO Y DEMOGRFICO

    TASA DE NACIMIENTOSASPECTOS TICOSNMERO DE MATRIMONIOSACTITUDES HACIA EL AHORRONMERO DE DIVORCIOSROLES DE LOS SEXOSTASA DE MORTALIDAD

  • ENTORNO TECNOLGICO

    PREGUNTAS CLAVES PARA EVALUAR EL ENTORNO TECNOLGICO:

    CULES SON LOS PRINCIPALES CAMBIOS QUE ESTN OCURRIENDO EN LA TECNOLOGA DE LOS PRODUCTOS Y DE LOS PROCESOS, CUL ES LA POSICIN DE LA ORGANIZACIN ANTE ESTOS CAMBIOS?QU TAN CRTICA ES CADA TECNOLOGA PARA CADA UNO DE ESTOS PRODUCTOS Y NEGOCIOS?CULES DE ESTAS TECNOLOGAS SE COMPARTEN ENTRE LOS DIFERENTES PRODUCTOS Y NEGOCIOS?

  • VARIABLES EN EL ENTORNO TECNOLGICO

  • ANLISIS DEL ENTORNO ____________________ SOBRE LOS MERCADOS SERVIDOS POR ESTA EMPRESA: (ELABORE UN CUADRO PARA CADA ENTORNO),

  • C. ANALISIS DEL CLIENTE O DEL MERCADO

    ENTENDER E INTERPRETAR CORRECTAMENTE LOS DESEOS DE LOS CONSUMIDORES IMPLICA INVESTIGAR LO QUE PIENSAN DE NUESTROS PRODUCTOS Y DE LOS DE NUESTROS COMPETIDORES, ESCUCHAR SUGERENCIAS PARA QUE MEJOREMOS.

  • 1. TIPOS DE CLIENTES:

    INICIADORES B. INFLUENCIADORES

    C. DECISORES

    D. COMPRADORES

    E. USUARIOS

  • PREGUNTAS PARA ESTABLECER QUIENES SON LOS QUE NECESITAN NUESTROS PRODUCTOS:

    QUINES UTILIZARN LOS PRODUCTOS O SERVICIOS? SON PERSONAS, O INSTITUCIONES?QU CARACTERSTICAS TIENEN EN COMN ESTOS CLIENTES Y/O USUARIOS?POR QU UTILIZARN LOS PRODUCTOS O SERVICIOS QUE VAMOS A OFRECER?EN DNDE ESTN LOCALIZADOS DICHOS CLIENTES Y/O USUARIOS?LOS PRODUCTOS ESTN DISEADOS PARA USO INDIVIDUAL, FAMILIAR O DE GRUPOS?

  • 2. CONSUMIDOR PERFIL DEL CONSUMIDOR

    B. DESEOS Y NECESIDADES DEL CONSUMIDOR

    C. HBITOS DE USO Y ACTITUDES DEL CONSUMIDOR.

  • 3. SEGMENTACIN:

    MERCADO

    ELEMENTOS A TENER EN CUENTA:

    HISTORIA DEL MERCADO TAMAO DEL MERCADO TAMAO DEL MERCADO POR REGIN NIVEL DE LA DEMANDA ESTACIONALIDAD IMPACTO DE LA TECNOLOGA COMPETIDORES PARTICIPACIN DEL MERCADO DE LAS PRINCIPALES MARCASSEGMENTACIN DEL MERCADO

  • 4. ASPECTOS LEGALES

    EN ESTA ETAPA SE BUSCA IDENTIFICAR LAS EXIGENCIAS LEGALES SOBRE EL PRODUCTO ENFOCADO EN EL PLAN DE MERCADEO.

    ELEMENTOS A TENER EN CUENTA:

    REQUISITOS LEGALES PARA LA INDUSTRIALIZACIN DEL PRODUCTO REGISTRO DE LA MARCA

  • 5. POSICIONAMIENTO:

    EL POSICIONAMIENTO ES LA FORMA COMO EL

    CONSUMIDOR PERCIBE EL PRODUCTO, Y LA

    INFORMACIN QUE QUEDA EN LA MENTE DE LAS

    PERSONAS.

  • 6. MERCADOS OBJETIVOS

    Quines son los compradores y usuarios del producto o servicio?

    Quines son los compradores ms importantes?

    Qu clientes potenciales pueden identificarse entre los que no nos compran?

    Cmo se segmenta el mercado?

    Cmo debera segmentarse el mercado?

  • 7. MOTIVACIN DEL CLIENTE:

    Qu es lo que motiva a los clientes a comprar y utilizar los productos o servicios?

    Qu atributos de los productos resultan relevantes?

    Necesidades Insatisfechas

    Estn los clientes satisfechos con los productos o servicios que compran?

    Existen mecanismos para enterarnos de las necesidades insatisfechas de nuestros clientes?

  • 8. ANALISIS DE LA COMPETENCIA O DEL SECTOR :

    PREGUNTAS CLAVES SOBRE NUESTROS COMPETIDORES PRINCIPALES:

    CMO ESTN POSICIONADOS NUESTROS PRODUCTOS FRENTE A LOS PRINCIPALES COMPETIDORES?

    CULES SON SUS FORTALEZAS Y DEBILIDADES ?

    CULES SON SUS METAS, OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS?

  • CMO HAN RESPONDIDO A LOS CAMBIOS DEL ENTORNO?

    CMO RESPONDERN PROBABLEMENTE A LA ACTUAL SITUACIN DE CADA UNO DE LOS ENTORNOS Y A LAS TENDENCIAS QUE AFECTAN LA INDUSTRIA?

    QU TAN VULNERABLES SON ELLOS A NUESTRAS ESTRATEGIAS ALTERNATIVAS?

    QU TAN VULNERABLES SON NUESTRAS ALTERNATIVAS ESTRATGICAS A SUS CONTRAATAQUES EXITOSOS?

  • ANLISIS INTERNO

    LA AUDITORIA INTERNA SE CONSTITUYE EN LA HERRAMIENTA INDISPENSABLE PARA ESTABLECER LAS FORTALEZAS Y DEBILIDADES DE LA EMPRESA, SE DIAGNOSTICA LAS REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA TOTAL O PARCIALMENTE DE ACUERDO A LA COMPLEJIDAD DEL CASO O DE LA SITUACIN EN QUE SE ENCUENTRA LA ORGANIZACIN.

    SE IDENTIFICAN LAS FORTALEZAS Y DEBILIDADES CLAVES DE LA ORGANIZACIN, EN CUANTO A MERCADEO SE REFIERE.

  • 4. OBJETIVOSSON EL PUNTO LGIDO DENTRO DEL PLAN, PUES ESTN BASADOS EN TODA LA INFORMACIN QUE SE TENGA DISPONIBLE, DE TAL MANERA QUE ESTA DEBE SER PRECISA, CONFIABLE Y DE FCIL COMPROBACIN.

    LOS OBJETIVOS DEL PLAN DE MERCADEO SE DEBEN SELECCIONAR DE ACUERDO CON LOS OBJETIVOS GENERALES(OBJETIVOS CORPORATIVOS),

  • ANLISIS INTERNO

    LA AUDITORIA INTERNA SE CONSTITUYE EN LA HERRAMIENTA INDISPENSABLE PARA ESTABLECER LAS FORTALEZAS Y DEBILIDADES DE LA EMPRESA, SE DIAGNOSTICA LAS REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA TOTAL O PARCIALMENTE DE ACUERDO A LA COMPLEJIDAD DEL CASO O DE LA SITUACIN EN QUE SE ENCUENTRA LA ORGANIZACIN.

  • EL DEPARTAMENTO DE ME...