Guia reemprenedor - Reempresa comerç

  • Published on
    08-Jul-2015

  • View
    129

  • Download
    0

Transcript

www.reempresa.org info@reempresa.org Guia del reemprenedor: una metodologia per acompanyar processos de Reempresa. 2014 CENTRE DE REEMPRESA DE CATALUNYA FUNDACI PRIVADA CECOT INNOVACI. CENTRE DE REEMPRESA DE CATALUNYA Veneuela 103 08019 Barcelona, Espanya Tel. 93 266 74 38 www.reempresa.org Consorci de Comer, Artesania i Moda de Catalunya (CCAM) Puig i Xoriguer 11-13 / 08004 Barcelona E-mail: msendrae@gencat.cat / Tel. 93 484 99 09 comerc.reempresa.org Autor: Albert Colomer i Espinet Imprs per: Impremta Jordi Dipsit Legal: B-27344-2012 SSTT de les Terres de lEbre Montcada, 32 43500 Tortosa E-mail: montse.barcelo@gencat.cat Tel. 977 449 333 SSTT de Tarragona Joan Baptista Plana, 29-31 43005 Tarragona E-mail: mfalguerag@gencat.cat Tel. 977 233 614 SSTT de Girona Plaa Pompeu Fabra, 1 17002 Girona E-mail: jbosch@gencat.cat Tel. 872 975 958 SSTT de Lleida Av. del Segre, 71 25007 Lleida E-mail: adelarubio@gencat.cat Tel. 973 727 989 SSTT de la Catalunya Central Palau Firal Polgon Industrial, Els Dolors, s/n 08243 Manresa E-mail: npiniella@gencat.cat Tel. 93 693 02 71 Consell General dAran Passeig de la Llibertat, 16 25530 Vielha e Mijaran E-mail: m.vilo.torisme@aran.org Tel. 973 641 801 SALUTACI El Departament dEmpresa i Ocupaci t per objectiu afavorir la consolidaci i creixement de les empreses, aix com fomentar la creaci de noves oportunitats i promoure lesperit emprenedor. Davant la situaci econmica actual, el comproms del Departament s el denfortir les poltiques que apoderin el territori per dotar-lo deines i recursos que afavoreixin la reactivaci de leconomia, la salvaguarda del teixit empresarial individual i collectiu, el manteniment dels llocs de treball i la generaci docupaci. Per aquest motiu, des del Departament volem donar impuls a la implantaci sectorial del Centre de Reempresa de Catalunya amb lobjectiu destructurar el mercat de compravenda de petites i mitjanes empreses a Catalunya. Per aix, unifiquem la nostra poltica en matria de transmissi dempreses, dacord amb les directrius de lEntrepreneurship 2020, amb les recomanacions de la Comissi Europea per, daquesta manera, poder afavorir la continutat i el creixement de les empreses ja existents. La implantaci sectorial del Centre Reempresa de Catalunya ofereix una oportunitat a tots aquells titulars duna activitat empresarial que no poden donar-li continutat, les persones cedents, amb totes aquells persones reemprenedores que gaudiran dels avantatges de prendre el relleu duna activitat empresarial existent i consolidada, en comptes de crear una nova empresa. Felip Puig i Godes Conseller del Departament dEmpresa i Ocupaci Generalitat de Catalunya www.reempresa.org info@reempresa.org PRESENTACI Centre de Reempresa de Catalunya En els ltims anys, shan dedicat molts recursos a la creaci de noves empreses. Tanmateix, a banda de crear-ne, s tant o ms important dedicar lesfor a mantenir les empreses solvents per tal que segueixin funcionant i no hagin de tancar per manca de relleu empresarial. Per aquest motiu, Reempresa ha esdevingut un bon instrument per garantir al llarg del temps lactivitat dempreses econmicament viables. Reempresa s un nou model de creixement empresarial que sha posat en marxa a nivell internacional i que ofereix nombrosos avantatges i beneficis, tant per al teixit empresarial com per a la societat duna regi. En aquest sentit, Reempresa sesfora per consolidar un nou model demprenedoria que embarqui empreses, empresaris i emprenedors i que alhora permeti la cessi de lxit empresarial de Catalunya per mitj de la transmissi dempreses. La Patronal Cecot, amb la collaboraci de CPAC (Fundaci Privada per a la Promoci de lAutoocupaci de Catalunya), ha impulsat el projecte del Centre de Reempresa de Catalunya amb la voluntat que el nostre pas tamb formi part daquest moviment. En aquesta ocasi encetem i agram la collaboraci amb la Diputaci de Barcelona, que permetr establir mercats locals per a la Reempresa, i aix actuar de manera coordinada amb els municipis per a la salvaguarda del patrimoni empresarial local. Daquesta manera, apostem fermament per lenfortiment i el dinamisme del teixit empresarial catal. Antoni Abad President PRLEG La Reempresa s un nou model demprenedoria, un mecanisme pel qual un nou emprenedor pren el testimoni en la gesti duna empresa ja existent, la qual compra en la seva totalitat per continuar lactivitat, de manera que amb aquesta acci salvaguarda el patrimoni empresarial individual i collectiu. Quan sestructura el procs de Reempresa, es mantenen tots els actius de lempresa, de manera que aquesta continua funcionant, es mantenen els llocs de treball, les installacions, els clients i els provedors i es dna valor a tota la histria, especialment a lesfor esmerat en la creaci i el creixement de lempresa. La Reempresa s el mecanisme professional pel qual un o ms reemprenedors accedeixen a la propietat duna empresa daltri que ja funciona per tal de fer-la crixer, amb la qual cosa sestalvia la fase dhaver-la de crear. Lobjectiu del Centre de Reempresa de Catalunya s impregnar la societat catalana, i especialment les institucions que fomenten lemprenedoria, duna nova visi del valor de lempresa en funcionament que permeti destinar ms esforos a mantenir i consolidar empreses ja existents que no pas al fet, sempre necessari, de crear-ne de noves. La metodologia i els materials que es presenten, juntament amb els que es poden consultar en les xarxes socials i que es comparteixen a www.reempresa.org , sn part del sistema integrat per a la Reempresa que facilita el manteniment dels centenars de milers dempreses catalanes que, per diferents motius, necessitaran un canvi en lequip demprenedors que les va posar en marxa. El nostre s i ha estat tradicionalment un pas demprenedors. Tanmateix, les circumstncies han anat canviant i shan anat caracteritzant diferents tipologies pel que fa a aquest grup dempresaris. Per aquest motiu, cal posar ara de manifest aquells que sn capaos no tant de crear una empresa des de zero amb les dificultats que aix comporta, sin dimpulsar una nova etapa, un nou creixement, una nova visi, lobertura de nous mercats, etc., sempre des de la perspectiva de lemprenedor propietari i impulsor de lempresa. Aquest grup que cal potenciar sn els reemprenedors. De la mateixa manera que ho han fet els pasos ms desenvolupats del nostre entorn, analitzar aquests empresaris reemprenedors creant tota mena de mecanismes de suport, metodolgics, financers, formatius, de mercat, jurdics i fins i tot fiscals, caracteritzant-los i seguint les seves activitats ha de donar lloc a una nova onada dempresaris, tan necessaris en lactual situaci econmica de Catalunya. El Centre de Reempresa de Catalunya ha perms la posada en marxa dun sistema generalitzat al nostre pas pel qual un empresari que vol cedir la seva empresa a un altre, perqu en continu lactivitat, te al seu abast la informaci sobre com fer-ho, pot demanar assessorament i collaboraci de les institucions i disposa dun mercat transparent a Internet on fer la seva proposta amb assistncia tcnica. El nostre pas no disposava dun mercat per a la transmissi dempreses. Des dara, amb el suport dels empresaris i les institucions, el Centre de Reempresa de Catalunya s ja un fort instrument que permetr la millora de la competitivitat del nostre pas i dels seus territoris. Albert Colomer i Espinet Director www.reempresa.org info@reempresa.org 5 NDEX INTRODUCCI 7 GUIA PER REEMPRENDRE LA VOSTRA EMPRESA 9 1. INICIACI AL PROCS DE REEMPRESA 11 2. PER QU CAL QUE US PREPAREU PER REEMPRENDRE UNA EMPRESA? 12 3. ESTEU PREPARATS PER REEMPRENDRE? 13 4. COM PODEU TROBAR LEMPRESA ADEQUADA? 14 5. COM PODEU OPTIMITZAR LANLISI DE L'EMPRESA? 15 6. COM PODEU DETERMINAR EL VALOR DE LEMPRESA? 16 7. COM SHAN DE DESENVOLUPAR LES NEGOCIACIONS? 17 8. QUIN S EL CONTINGUT DE LA NEGOCIACI? 18 9. QUINES SN LES TIPOLOGIES DE REEMPRESA? 20 10. QUINES SN LES FORMALITATS? 22 11. I UN COP ES REEMPRN LEMPRESA? 24 GUIA PER ELABORAR EL PLA DE REEMPRESA 25 1. DEFINIR EL VOSTRE PROJECTE I TROBAR LA VOSTRA EMPRESA 27 1.1 DEFINIR EL VOSTRE PROJECTE 27 2. EL PLA DEMPRESA 30 2.1 ELS REEMPRENEDORS I ELS RECURSOS HUMANS DE LEMPRESA 30 2.2 COMPROMS ENTRE ELS REEMPRENEDORS 34 2.3 ORGANIGRAMA DE LEMPRESA 35 2.3.1 Funcions i responsabilitats de cada departament 37 2.3.2 Descripci dels llocs de treball 37 2.3.3 Remuneraci dels reemprenedors 37 2.3.4 Necessitat de recursos humans a lempresa 37 3. EL PROCS DE PRODUCCI O LORGANITZACI DEL SERVEI 41 3.1 EL PROCS DE PRODUCCI (EMPRESES INDUSTRIALS) 41 3.1.1 Descripci del producte o productes 41 3.1.2 Descripci detallada del procs de producci 41 3.1.3 Descripci detallada del procs de producci 41 3.1.4 Clcul del cost unitari del producte o productes 41 3.1.5 Alternatives al procs de producci 42 www.reempresa.org info@reempresa.org 6 3.2 LORGANITZACI DEL SERVEI O SERVEIS (EMPRESES DE SERVEIS) 46 3.2.1 Descripci del servei o serveis 46 3.2.2 Circuit del servei o serveis 46 3.2.3 Recursos humans 46 3.2.4 Relaci detallada dels recursos necessaris per oferir el servei o serveis 46 4. LREA COMERCIAL 49 4.1 ELS PROVEDORS 49 4.2 LA COMPETNCIA 49 4.3 ELS CLIENTS 50 4.4 POLTICA COMERCIAL 50 4.4.1 Objectius comercials 50 4.4.2 Producte o servei 51 4.4.3 Preu 51 4.4.4 Publicitat i comunicaci 51 4.4.5 Punt de venda o distribuci 51 4.4.6 Control 51 5. ANALITZAR LEMPRESA 54 5.1 EL DIAGNSTIC 54 5.2 LAUDITORIA DADQUISICI 55 6. PLA DE FINANAMENT 56 www.reempresa.org info@reempresa.org 7 INTRODUCCI Aquesta guia sadrea a totes aquelles persones que teniu el projecte de reemprendre una empresa i que necessiteu una eina que us ajudi a aclarir i endrear les vostres idees i que tamb us permeti contestar aquesta pregunta que de ben segur us deveu fer: Com puc trobar lempresa ideal per convertir-me en reemprenedor? Aix, doncs, us volem donar suport en lelaboraci del pla dempresa i en lestudi de viabilitat del vostre projecte. Per aix, en aquesta guia recollim totes les variables rellevants que intervenen en el procs de reempresa i considerem tots els elements importants en la realitzaci i el seguiment de ladquisici etapa per etapa. Voldrem que utilitzssiu aquesta guia com un mtode de treball que ajuda a planificar la reempresa i com una eina de suport per a la reflexi i la preparaci de la transmissi. Per aquesta ra, hem estructurat la guia en dues parts: Guia per reemprendre la vostra empresa Guia per elaborar el pla de reempresa Visiteu el nostre web (www.reempresa.org), en el qual trobareu informaci til que us ajudar a elaborar duna forma eficient el vostre pla de reempresa. Aquests materials ja han estat utilitzats per altres empresaris darreu de Catalunya que, com vosaltres, n'han seguit les indicacions per fer realitat all que dentrada era tan sols una illusi: convertir-se en reemprenedors a partir duna empresa que ja funciona. Esperem que aquesta edici, juntament amb lassessorament dels nostres consultors, us permeti tamb reemprendre la vostra empresa. www.reempresa.org info@reempresa.org 8 www.reempresa.org info@reempresa.org 9 GUIA PER REEMPRENDRE LA VOSTRA EMPRESA www.reempresa.org info@reempresa.org 10 www.reempresa.org info@reempresa.org 11 1. INICIACI AL PROCS DE REEMPRESA Ms d'un ter dels professionals que actualment estan en actiu i que sn propietaris duna empresa arribaran a ledat de jubilaci durant els propers deu anys i, molt sovint, sense alg del seu entorn familiar a qui puguin cedir la seva empresa. De fet, sis cessions de cada deu sn degudes a la jubilaci de lempresari. Aix no obstant, la transmissi tamb pot esdevenir una alternativa quan un empresari decideix cedir-la perqu vol invertir en una altra empresa que ja funciona o, simplement, perqu vol iniciar una altra activitat des de zero. Per la seva banda, per als reemprenedors s menys arriscat reemprendre una empresa ja existent que crear-ne una del no-res. Tot i aix, tamb s cert que fer-se crrec duna empresa en funcionament exigeix de mitjana un 60% ms dinversi que crear-ne una de nova. Amb tot, el fet de reemprendre ofereix loportunitat a aquells que volen iniciar un projecte pel seu compte daprofitar-se del coneixement i lexperincia de lempresa al mercat i, en conseqncia, de garantir una llarga vida a lempresa independentment dels seus propietaris. Sense tenir en compte els motius, la transmissi dempreses i la consegent reempresa sn un esdeveniment cabdal que sha de preparar amb molta cura. s inevitable que hi hagi una certa taxa de mortalitat dempreses velles que, lgicament, sn substitudes per unes altres de noves. Malgrat tot, moltes empreses fracassen en la fase de cessi, no pas perqu no siguin viables, sin perqu la transmissi no sha preparat correctament. Aquesta guia s el primer instrument que Reempresa posa a la vostra disposici. Shi enumeren les diferents qestions que afecten la transmissi d'empreses, amb independncia de les vostres circumstncies particulars, i us ofereix informaci prctica per abordar la construcci del vostre projecte de cessi i de reempresa. Va b saber que... Noms un 10% dels empresaris individuals i un 33% de les societats on els socis tenen ms de 55 anys afirmen que preparen la seva transmissi. Tot i aix, la taxa dxit millora quan hi ha un procs de cessi ben organitzat. Hi ha molts empresaris que pensen que el que guanyen amb la venda de la seva empresa est lligat a la seva situaci personal, de manera que en fan dependre tot el seu valor. Tanmateix, sha demostrat que una empresa transmesa correctament pot sobreviure al seu creador i que, fins i tot, pot aportar un preu interessant al seu propietari. Aquest preu dependr, entre altres factors, dels seus punts forts, com ara la notorietat, la clientela, la rendibilitat, lestat de les comandes, la destresa, les qualitats del personal, els arrendaments, limmobilitzat, etc. Noms el 20% dels cedents potencials demanen assessorament a professionals. El 80% restant no tenen en compte les mesures de suport extern que poden permetre travessar les etapes cronolgiques de la cessi ms fcilment. El professional pot ajudar a tirar endavant tasques clau en el si del procs de transmissi empresarial, com, per exemple, la preparaci del projecte de cessi, lanlisi de lestat financer, la proposici de solucions a les diferents problemtiques, etc. www.reempresa.org info@reempresa.org 12 2. PER QU CAL QUE US PREPAREU PER REEMPRENDRE UNA EMPRESA? Abans de comenar el projecte, cal que us prepareu --i tamb el vostre entorn-- per reemprendre. La clau de lxit de qualsevol projecte s, sens dubte, una bona preparaci. Amb aquest objectiu, en aquest apartat us plantegem una srie de qestions prvies al procs de reempresa que us poden ser molt tils. En acabat, haureu de poder dir amb fermesa: S el que vull fer i sc conscient del que puc escometre. Aix, doncs, primer de tot cal que aclariu quins sn els vostres objectius i motivacions per voler convertir-vos en reemprenedors. Algunes de les preguntes que us podeu plantejar per tal desbrinar-ho sn les segents: Quins sn els vostres objectius personals a lhora de reemprendre una empresa: guanyar ms diners que en la feina anterior, treballar per a vosaltres mateixos o potser desenvolupar-vos professionalment en lmbit dels vostres estudis, ofici o afici? Quines sn les vostres principals motivacions: el plaer daprendre, tenir ms independncia, viure un repte o loportunitat davant dun canvi de residncia o b sortir de l'atur? En segon lloc, cal que fixeu els lmits que delimitaran la vostra vida personal de la vostra carrera professional com a reemprenedors. Tot i les adversitats, el fet dassumir la direcci duna empresa ha de ser motiu de satisfacci i de realitzaci personal. Per tant, s preferible que de bon comenament establiu els lmits que no esteu disposat a sobrepassar. En definitiva, es tracta denumerar i diferenciar tot all que considereu que s inamovible, all altre que pugui admetre petits canvis segons com evolucioni el projecte de reempresa i all que sigui absolutament flexible. Daquesta manera, acabareu dibuixant una atmosfera personal en la qual, amb contorns ms o menys rgids, situareu el vostre projecte de reempresa. Encara que inicialment estigueu disposats a tot per tal de reemprendre, recordeu que sempre s difcil escometre grans esforos. Probablement, no t cap sentit crear un entorn advers si podeu determinar, des de bon comenament, el perfil de projecte ms adient al vostre entorn. A ms, cal que tingueu en compte que reemprendre una empresa en un sector nou per a vosaltres incrementa el risc entre un 27% i un 50%, en funci del sector dactivitat. Lgicament, tot aix es traduir en el fet que els provedors de capital per finanar aquest tipus de reempreses es mostrin ms reticents. Tanmateix, els experts asseguren que les cessions dempreses a reemprenedors amb titulaci universitria solen ser ms reexides. En qualsevol cas, no dubteu a treballar en un balan de competncies prpies i, posat cas que sigui necessari, a formar-vos en aquelles disciplines relatives a la gesti de lempresa o en altres mbits que us puguin ajudar a establir les bases per tal que esdevingueu reemprenedors dxit. Finalment, abans de plantejar la reempresa amb un tercer desconegut, caldria que reflexionssiu sobre la possibilitat de reemprendre dins del vostre entorn ms directe. Sovint, tenim al nostre abast empreses estructurades com un projecte gaireb personal propietat de gent molt propera a nosaltres --sovint familiars-- i, en canvi, no pensem en la possibilitat de plantejar la seva transmissi al seu titular. En aquest sentit, heu de saber que aquesta modalitat de reempresa disminueix el risc, en funci del sector dactivitat, entre un 31% i un 73%. Per tant, tot i les dificultats inherents a qualsevol procs de reempresa, us recomanem que, sempre que sigui possible, avalueu aquesta possibilitat. www.reempresa.org info@reempresa.org 13 3. ESTEU PREPARATS PER REEMPRENDRE? Un cop hagueu delimitat a grans trets el vostre projecte de reemprenedoria, cal que aprofundiu la definici del que ha desdevenir la vostra reempresa. En aquest sentit, i tot fent un pas ms en el balan de competncies, us aconsellem que enumereu totes les habilitats que teniu i que us poden ajudar a lhora de reemprendre una empresa. Aix, doncs, us recomanem que feu un exercici dautoavaluaci i que definiu tot all que sabeu fer: determineu si teniu un perfil comercial i sou persuasius, si sou capaos de concebre lestratgia duna poltica comercial o, per contra, teniu un perfil ms aviat tcnic i, a ms, coneixeu amb profunditat com sha de dur a terme la selecci del personal. En una fase posterior, tot aix us ajudar a determinar el nivell dadequaci a lempresa en concret per a la qual mostreu un inters. A continuaci, cal que situeu temporalment el vostre projecte de reempresa, s a dir, que establiu uns terminis orientatius a lhora de reemprendre en funci de les vostres circumstncies personals i professionals i, tot seguit, quina pot ser la vostra dedicaci en temps a lhora de tirar-lo endavant. En qualsevol cas, cal que tingueu en compte que la durada duna operaci de reempresa sol durar entre sis i divuit mesos ja que, com en tot procs, hi ha uns passos que shan de seguir per fora si es vol garantir lxit de la transmissi empresarial. A ms, no oblideu que, en el fons, reemprendre una empresa consisteix a desenvolupar una activitat empresarial a partir duna empresa que ja funciona. Com en tot projecte empresarial, hi ha un risc inherent derivat de la incertesa duna srie de variables que conformen el mateix entorn. Aix no obstant, com ja hem comentat anteriorment, aquest risc disminueix substancialment si es reemprn en lloc de si es crea una empresa des dun inici. En qualsevol cas, cadasc haur davaluar els riscos en funci de la seva situaci econmica i financera personal i familiar, entre altres factors, i tenir molt clar quins riscos est disposat a assumir i quins altres vol evitar. Aix mateix, caldr conixer amb anterioritat els recursos econmics aproximats que voleu o que podeu destinar a la reempresa. Per acabar aquesta fase prvia de preparaci, us aconsellem que porteu a terme una anlisi general en la qual tingueu present totes les variables comentades anteriorment. Aix, doncs, a partir de la informaci recopilada sobre vosaltres mateixos, les vostres circumstncies i els vostres objectius, us proposem que feu una anlisi que tingui en compte tant les vostres debilitats i fortaleses, com les amenaces i oportunitats derivades del mateix entorn. Els resultats us orientaran cap on haureu denfocar el vostre projecte de reempresa. www.reempresa.org info@reempresa.org 14 4. COM PODEU TROBAR LEMPRESA ADEQUADA? Un cop teniu les idees clares i el marc del vostre projecte de reempresa definit, ja esteu preparats per cercar la vostra empresa en funcionament. Des de Reempresa, us oferim el nostre assessorament a lhora dacabar de determinar el perfil de la vostra empresa potencial i, en qualsevol cas, el nostre suport a lhora de portar a terme un pla de prospecci sobre lempresa ms adequada. Aix no obstant, com a reemprenedors no heu de subestimar el temps necessari per explorar el mercat, ja que no hi ha llistes exhaustives dempreses per vendre i les fonts dinformaci sn molt nombroses. Tanmateix, cal recordar que un 61% dels propietaris de microempreses i de petites empreses han reemprs una empresa a partir de contactes derivats dels vincles familiars o professionals, i que la meitat dels futurs cedents plantegen la seva jubilaci per mitj duna reempresa familiar o, si ms no, duna de derivada dun entorn professional immediat. Aix, doncs, a part de totes aquelles empreses que pugueu conixer grcies a Reempresa, us aconsellem que no us estigueu davaluar les possibilitats diniciar un procs de reempresa amb empresaris cedents que conegueu pel vostre compte. En tot cas, recordeu que sempre podeu recrrer a Reempresa per tal que els nostres consultors supervisin el procs i perqu pugueu gaudir de les eines jurdiques i de valoraci que posem a labast dels nostres usuaris, tant si sn cedents com reemprenedors. A partir de la nostra base de dades dempreses cedents, us proposarem perfils dempreses que, en funci de les vostres indicacions i a criteri dels nostres consultors, poden encaixar amb el vostre projecte de reempresa. De totes maneres, a lhora de fer la cerca, us recomanem que utilitzeu lespai de collaboraci a Internet que posem al vostre abast a travs del web www.reempresa.org i que, en cas de trobar una empresa que us cridi latenci, contacteu amb els consultors de Reempresa per obtenir-ne ms informaci. Desprs que mostreu un cert inters per una empresa, el pas segent consisteix a celebrar una primera reuni entre cedent i reemprenedor. Aquesta presa de contacte ha de servir perqu el cedent us presenti la seva empresa per tal que la pugueu conixer de primera m. Aquesta entrevista ha de servir perqu confirmeu el vostre inters o, per contra, per descartar lempresa. Tingueu present que difcilment coincidireu amb el perfil dempresa que desitgeu en la primera presa de contacte amb el cedent que tingueu en el marc de Reempresa. En tot cas, es tracta dun procs que requereix temps i pacincia. www.reempresa.org info@reempresa.org 15 5. COM PODEU OPTIMITZAR LANLISI DE L'EMPRESA? En cas que sinici el procs de reempresa, us proposarem que tant cedent com reemprenedor signeu un acord de confidencialitat. De fet, es tracta duna mesura que pretn donar garanties i seguretat a ambdues parts, de manera que tota la informaci i les dades que intercanvieu amb motiu de les negociacions per a la transmissi de lempresa no seran comunicades ni utilitzades en el vostre perjudici. Daquesta manera, a Reempresa fixem les bases i creem el clima idoni per tal que tant el cedent i com el reemprenedor puguin seure en una mateixa taula amb la mxima confiana. Aix, doncs, desprs que hgiu signat lacord de confidencialitat, podreu accedir a tota la informaci necessria per fer una valoraci exhaustiva de lempresa en qesti. El pilar fonamental de qualsevol valoraci s la fiabilitat de les dades obtingudes. En aquest sentit, us recomanem que encarregueu auditories externes i, en cas que no fos possible, que com a mnim examineu les auditories internes elaborades pel cedent. Les auditories us serviran per fer-vos una imatge fidel de lempresa, que alhora us permetr, juntament amb el pla dempresa, identificar-ne tant les febleses com les fortaleses des dun punt de vista doperativitat, solvncia i liquiditat. A ms a ms, us serviran de punt de partida per establir possibles garanties en lentorn de loperaci. Camp Tasca especfica Direcci estratgica Anlisi de lentorn Desenvolupament destratgies a mitj termini i a llarg termini Poltiques dI+D+i Exportacions i desenvolupament Altres Recursos humans Lideratge Aspectes legals i administratius Direcci de recursos humans Altres Mrqueting i comer Determinaci del preu Relaci amb els clients. Fora de vendes Diversificaci Comunicaci Altres Comptabilitat i finances Regles de comptabilitat Organitzaci comptable Altres Accs a finanament Relaci amb els bancs Finanament pblic Altres Aspectes legals i fiscals Contractes amb els clients i els provedors Aspectes impositius Drets de propietat Altres www.reempresa.org info@reempresa.org 16 Coneixements tcnics Adquisici del coneixement tcnic de lempresa Planificaci de la producci Millora de la producci Qualitat Altres Direcci de la cadena de producci Relaci amb els provedors Manipulaci de les existncies Altres TIC Hardware i software Webs Comer electrnic Altres El diagnstic no consisteix solament a compilar informaci sobre lempresa, sin sobretot a analitzar-la i a extreuren conclusions sobre el seu potencial. Aquesta informaci inclou totes les dades obtingudes durant les diferents reunions amb el cedent, informaci que pugueu trobar en el web o en altres centres documentals, i tamb per mitj del dossier guia del cedent, al qual tindreu accs si es dna el cas per tal delaborar el vostre propi pla de reempresa. 6. COM PODEU DETERMINAR EL VALOR DE LEMPRESA? En realitat, podeu calcular el valor duna empresa de moltes maneres i, probablement, tots els mecanismes seran ms o menys indicats segons quina sigui la tipologia de lempresa i la seva activitat. Al cap i a la fi, es tracta danalitzar-ne els actius, la cartera de clients i la seva capacitat de generar beneficis futurs, i conjugar-ho tot amb loportunitat de lestratgia de lempresa i el seu fons de comer. Malgrat aix, cal que tingueu present que, segons el tipus dempresa de qu es tracti, unes partides dels estats financers adquiriran ms rellevncia que unes altres i que, en funci de tot aix, descobrireu el mtode idoni per calcular el valor de lempresa. Fins i tot, si ja compteu amb una primera informaci grcies a la fitxa de presentaci de lempresa, fareu b si verifiqueu que el cedent mant les seves expectatives i avalueu, si arriba el cas, si pot estar disposat a cedir substancialment en el preu. bviament, els esforos que estigui disposat a fer dependran tamb de la ra per la qual vol cedir el negoci. Aix, doncs, si el cedent ven per una manca de motivaci en el projecte o per malaltia, s probable que tingui pressa per tancar loperaci i que, per tant, adopti una postura ms conciliadora. En qualsevol cas, no s recomanable tractar la qesti del preu tan bon punt shagin fet les presentacions pertinents i no ha de sobtar que fins i tot no sarribi a tractar en cap moment durant la primera reuni. Per tant, us aconsellem que, tot i que indagueu en les expectatives del cedent, ho ajorneu i que ho tracteu en una fase posterior en qu la confiana hagi forjat una relaci personal. De la mateixa manera que quan coneixem una persona no li fem determinades preguntes, en el procs de reempresa el preu s un element que cal plantejar quan les parts se senten prou cmodes luna amb laltra. www.reempresa.org info@reempresa.org 17 7. COM SHAN DE DESENVOLUPAR LES NEGOCIACIONS? Les negociacions comencen en la primera reuni presencial amb lempresari cedent. Us recomanem que, en cas que ho considereu oport, compteu amb el suport dassessors que estiguin altament familiaritzats amb el vostre projecte de reempresa ja que, des del primer moment, haureu de discutir amb el cedent qestions tcniques comptables, financeres i jurdiques, entre daltres. Les negociacions sn un element ms complex del que semblen a primera vista i, segons com shagin preparat prviament, es poden accelerar o dilatar en el temps. Des de Reempresa, us proposem que porteu a terme les negociacions a qualsevol de les nostres oficines, de manera que els nostres consultors en puguin fer un seguiment exhaustiu i, si arriba el cas, les puguin redirigir per tal que finalitzin amb xit. s recomanable que la primera entrevista se celebri desprs dhaver compilat tota la informaci sobre lempresa objectiu que es pugui aconseguir sense haver de signar lacord de confidencialitat i que inclouria tota aquella informaci a la qual es pot accedir per mitjans propis. Tanmateix, recordeu que la primera impressi s la ms important, com en qualsevol relaci entre dues persones. A lhora de negociar amb el cedent, tingueu present que no sereu vosaltres sols els qui prendreu la decisi de reemprendre lempresa. Llevat dalgunes activitats molt especfiques, s molt probable que estigueu en concurrncia amb altres reemprenedors i que, per tant, ser en gran mesura el cedent qui prendr la decisi final. Us ser molt til identificar el rol que assumeix cadascuna de les persones que intervenen en les negociacions i, en especial, aquella que t lltima paraula, sigui un soci sigui un crrec directiu de lempresa cedent. A ms, us recomanem que eviteu qualsevol discussi que, en detriment daspectes objectius, pugui allunyar-vos del nucli central de les negociacions. Tant el cedent com el reemprenedor teniu el deure dactuar de bona fe i amb lleialtat cap a laltra part durant tot el perode de negociacions. Tanmateix, aix no treu que com a reemprenedor tingueu lobligaci de demanar al cedent tota la informaci i la documentaci corresponent i necessria per conixer lestat de lempresa. Si els seus responsables no us la faciliten a la primera, caldr que hi insistiu fins que tingueu accs a les dades essencials que us Va b saber que... Abans de presentar-vos a una reuni amb el cedent, heu de dedicar prou temps per preparar-la adequadament. En aquest cas, us poden ser tils aquestes indicacions: Definiu clarament quin s el vostre objectiu en la reuni. Tingueu present en tot moment linterval de preus en qu us podeu moure o us voleu moure. Penseu en totes les alternatives possibles a lhora de reemprendre (compravenda daccions o compravenda dactius) i en totes les variants de garanties que es poden establir en el contracte de reempresa. Recordeu que les modalitats i els terminis de pagament serveixen sovint com a contrapunt en la negociaci i que, si es dna el cas, us poden proporcionar avantatges igualment interessants. Analitzeu les possibles modalitats dacompanyament del cedent durant la primera etapa de la reempresa i determineu-ne la ms convenient per tal que la transmissi del know-how es dugui a terme amb totes les garanties. En cas que shagi de fer una auditoria, estudieu-la b per tal de conixer les raons objectives que us puguin donar una posici avantatjosa a lhora de negociar. www.reempresa.org info@reempresa.org 18 Va b saber que... Durant les negociacions, haureu darribar a un acord sobre aquests i altres elements que es detallen a continuaci: La determinaci del preu de cessi. La negociaci pot preveure una venda ajornada en el temps amb clusules de revisi total o parcial del preu. A ms, probablement ms important que la xifra final s com shi arriba, mecanisme que haur de quedar igualment clar per a ambdues parts. Larticulaci de la transmissi jurdica de lempresa. En aquest cas se cediran els actius i els passius de lempresa, noms una unitat productiva o b es portar a terme una compravenda de les participacions socials, en cas de trobar-nos davant de societats capitalistes. Les modalitats de pagament. El cedent, per exemple, pot proposar concedir un crdit al reemprenedor i participar en el finanament inicial, mantenir una participaci minoritria en el capital o simplement trobar la frmula adequada mitjanant un pagament diferit. La tresoreria de lempresa, s a dir, els comptes corrents de lempresa. Les garanties dactiu i de passiu de lempresa objecte de transmissi. La modalitat dacompanyament del cedent al reemprenedor durant la primera etapa de la reempresa. Eventualment, les condicions de sortida de determinats collaboradors, entre daltres permetin apropar-vos a la realitat de lempresa i, en conseqncia, prendre la decisi de reemprendre. En qualsevol cas, cal que tingueu present que els possibles actes fraudulents aniran sempre en funci de si teneu el deure de conixer lorigen de les irregularitats. Aquest fet posa encara ms de manifest la importncia de les auditories prvies a ladquisici duna empresa. Un cop hagi finalitzat la reuni, us aconsellem que redacteu una acta amb les decisions preses durant les negociacions. Daquesta manera, us estalviareu haver de tirar enrere i haver de revisar aquelles qestions en les quals ja haveu arribat a un acord prviament. Des de Reempresa, us demanem un esfor per promoure la transparncia durant les negociacions: poseu sobre la taula tots els dubtes i qestions que us generen una preocupaci per tal devitar equvocs posteriors. 8. QUIN S EL CONTINGUT DE LA NEGOCIACI? Tant per al cedent com per al reemprenedor, la negociaci consisteix principalment a fixar el preu de venda de lempresa. Aix no obstant, tan important com el preu ho sn les condicions de cessi que, en letapa final del procs, shauran de recollir per escrit en el contracte de reempresa. A mesura que es vagin succeint les diferents reunions amb el cedent, heu danar recopilant informacions que sn tan o ms valuoses que els mateixos estats comptables, els registres fiscals i, fins i tot, els documents societaris, per posar-ne exemples. Lobjectiu final s detectar les veritables motivacions de la cessi, com tamb els possibles entrebancs i els potencials catalitzadors de loperaci. Durant les diferents visites a lempresa, s important que observeu lentorn, les installacions, lambient, la creativitat de la decoraci --si es tracta dun comer--, la relaci entre els treballadors, etc. Aquests elements tamb us poden aportar indicis que us permetran comenar a treuren conclusions. A ms, en el transcurs de les reunions, cal que deixeu que el cedent sespla. Escolteu-lo i simpatitzeu amb ell, especialment si ell mateix va crear lempresa en qesti, ja que habitualment hi ha factors psicolgics entrelligats amb la cessi duna empresa, la qual, al cap i a la fi, no deixa de representar la perpetuaci del seu projecte. www.reempresa.org info@reempresa.org 19 En qualsevol cas, tots aquests punts han de ser analitzats amb molta cura amb el suport d'un professional expert en la matria. A continuaci, exposem una srie de detalls que cal tenir en compte: Respecteu les diferents etapes i sigueu conscients que el procs de reempresa requereix un cert formalisme. Preneu-vos el temps que calgui per a la negociaci, per no hi insistiu si les posicions de les parts sn massa allunyades o fins i tot antagniques. Sapigueu que en el curs d'aquesta etapa cal que el cedent lliuri al reemprenedor tota la documentaci i la informaci necessries per tal doferir-li la imatge real de lempresa. No sens escapa que es tracta dun moment delicat, ja que els interessos de les parts sn en part divergents i que, per tant, cadascuna defensar els seus interessos tant com pugui, fins al punt que poden entrar en conflicte. Sens dubte, ser una prova de foc que servir per avaluar la veritable naturalesa de la relaci entre el cedent i el reemprenedor. El resultat de les primeres trobades amb el cedent s la redacci duna carta dintencions que ha de plasmar la ferma voluntat dambdues parts de concloure la transmissi de lempresa. En tot cas, cal indicar-hi les principals condicions de loperaci, i posat cas que no quedin determinades, com a mnim cal fixar-hi els elements essencials per tal que siguin determinables en una etapa posterior. Sense que en cap cas resulti vinculant reemprendre, s que marca el marc de les negociacions un cop es fa evident la possibilitat darribar a un acord per a la transmissi de lempresa i garanteix lexclusivitat en les negociacions de manera que no es portin a terme negociacions paralleles amb altres reemprenedors. www.reempresa.org info@reempresa.org 20 9. QUINES SN LES TIPOLOGIES DE REEMPRESA? El procs de reempresa pot adoptar diferents formes segons la manera com es duu a terme ladquisici de lempresa que es vol reemprendre i les formes jurdiques que tenen tant el cedent com el reemprenedor. A fi dexplicar les diferents tipologies que pot adoptar el procs de reempresa, a continuaci se nexposen les diverses modalitats: Descripci Avantatges Inconvenients Empresari individual (C) Empresari individual (R) El reemprenedor adquireix els bns i els drets que lanterior titular de lactivitat, el cedent, destinava al desenvolupament daquesta activitat. Simplicitat: no requereix un procs previ de constituci duna societat. Adaptat a lestructura de les pimes. Sistema impositiu favorable per als petits negocis: a partir del 20%. Responsabilitat illimitada: no hi ha separaci entre el patrimoni personal del reemprenedor i lempresarial. Empresari individual (C) Societat mercantil (R) Sidentifica amb el tipus anterior de reempresa, per el reemprenedor adopta la forma de societat mercantil. Responsabilitat limitada: no es respon de les obligacions socials o empresarials amb el patrimoni personal del reemprenedor. Sistema impositiu estable: 30%. Complexitat en la constituci i la gesti de la societat. Encariment del formalisme. Societat mercantil (C) Societat mercantil (R) Es produeix la reempresa per adquisici de les participacions o accions que conformaven el capital social de la societat cedent. Simplicitat formal de la transmissi del patrimoni de la societat cedent. Cost elevat del procs pels formalismes derivats de la regulaci societria a qu se sotmeten les parts. Societat mercantil (C) Reemprendre per cessi global dactiu i de passiu (R) El reemprenedor adquireix lactiu i el passiu de la societat cedent que conformen una unitat econmica. Adaptaci a les necessitats del reemprenedor que adquireix el patrimoni de la societat cedent amb una finalitat clarament productiva. Possibilitat dexistncies de defectes, errades o incorreccions que invalidin el valor donat als bns i als drets. Dificultat a lhora dexigir responsabilitats per vicis ocults. www.reempresa.org info@reempresa.org 21 Societat mercantil (C) Reemprendre per adquisici de patrimoni en liquidaci (R) El reemprenedor adquireix una part de lactiu i el passiu de la cedent que conforma una unitat econmica. Preus competitius en ladquisici dels elements del patrimoni que sest liquidant. Aquest tipus de reempresa no hi cap quan ja sha iniciat la distribuci del patrimoni de la societat entre els socis. Societat mercantil (C) Reemprendre per cessi global internacional (R) El reemprenedor i el cedent tenen nacionalitats diferents, fet que implica laplicaci de les respectives lleis personals. Permet la circulaci de lactiu i el passiu de la societat cedent sense lmits geogrfics. La regulaci internacional aplicable pot impedir que el contracte de reempresa arribi a bon fi. C: cedent. R: reemprenedor. En definitiva, i per simplificar encara ms les tipologies de reempresa, hem de tenir present que, independentment de si el cedent o el reemprenedor sn una societat mercantil o b una persona fsica, la transmissi de lempresa en funcionament es pot portar a terme mitjanant ladquisici de tots els bns i drets per part del reemprenedor --posat cas que el cedent fos empresari individual--o la cessi de les participacions socials o de la globalitat dels actius i passius de lempresa --en cas de trobar-nos davant duna societat mercantil--. bviament, a partir daqu podem assistir a situacions tan diverses i complexes com puguem imaginar, per sempre al voltant daquestes figures principals. www.reempresa.org info@reempresa.org 22 10. QUINES SN LES FORMALITATS? Tot seguit descriurem els passos ms rellevants que cal seguir a lhora de formalitzar la transmissi de lempresa i, en conseqncia, linici de la reempresa. En gran mesura, la naturalesa del cedent determinar la figura jurdica que es pot utilitzar a lhora de transmetre lempresa; per la seva banda, el reemprenedor marcar que shagi de seguir un mecanisme o un altre perqu continuar desenvolupant lactivitat empresarial com a reemprenedor. Procs de reempresa: dempresari individual a empresari individual o societat Quan es tracta de reemprendre una activitat empresarial desenvolupada fins al moment per un empresari individual i el reemprenedor de lactivitat s un altre empresari individual o una societat, es considera del tot indispensable tenir en compte tota aquella documentaci que acrediti que lactivitat que s objecte de reempresa es troba al corrent de pagament de totes les seves obligacions amb tercers (tributries, amb la seguretat social, laborals, etc). En cas contrari, el reemprenedor shaur de fer crrec daquestes obligacions assumides per lanterior empresari, s a dir, el cedent. Per formalitzar aquest tipus de reempresa, prenem el model tipus de contracte de reempresa, al qual shan dafegir tots aquells acords, contractes, relacions i notificacions necessries per regularitzar del tot la transmissi de lempresa. A ms, el reemprenedor ha de donar-se dalta censal i de limpost dactivitats econmiques a lAgncia Tributria, a ms de fer la declaraci dinici dactivitat i dinscriures en el rgim dautnoms de la Seguretat Social. Procs de reempresa: transmissi de participacions socials o accions Quan el procs de reempresa t lloc a partir duna societat mercantil, la manera ms simple de reemprendre s que el reemprenedor adquireixi part de les accions o participacions socials en qu es divideix el capital de la societat que el cedent ha utilitzat, almenys fins a aquella data, per desenvolupar lactivitat que es vol reemprendre. Per tant, la figura de comprador de les accions o participacions socials, segons el cas, lexerceix el reemprenedor, el qual, des del moment que esdev soci de la societat, passa a ser de manera indirecta titular de tot el patrimoni destinat al desenvolupament de lactivitat objecte del contracte de reempresa. Per tal de simplificar els formalismes daquesta tipologia de reempresa, s imprescindible annexar al contracte marc de reempresa el contracte de transmissi daccions o participacions socials entre el cedent i el reemprenedor. Tot seguint les exigncies legals, el contracte de transmissi de les participacions duna societat ha de constar en escriptura pblica atorgada davant de notari. A ms, en el registre de socis de la societat sha dincloure el nou titular i, en conseqncia, cancellar lassentament del cedent o, si escau, modificar-lo per tal de reflectir el nombre i la tipologia de les participacions socials. Aix no obstant, si loperaci de reempresa comporta la transmissi de la totalitat de les participacions, shaur de comunicar al Registre Mercantil el canvi experimentat en el soci nic. Procs de reempresa: cessi global dactiu i passiu El procs de reempresa produt per la cessi global dactiu i passiu, que compon la totalitat del patrimoni de la societat cedent, esdev en el supsit que una societat inscrita transmet en bloc el seu patrimoni per successi universal a un o diversos socis o a tercers a canvi duna contraprestaci que no podr consistir en accions, participacions o quotes de soci del cessionari. A ms, la legislaci mercantil t en compte la possibilitat de portar a terme una www.reempresa.org info@reempresa.org 23 cessi global dactius i passius amb particularitats especfiques: la cessi global plural, la cessi global per a societats en liquidaci i la cessi global internacional. La cessi global plural t lloc quan la cessi es fa a dos o ms reemprenedors de manera que cada part del patrimoni cedit constitueixi una unitat econmica. Sentn per unitat econmica el conjunt de recursos humans, tcnics i econmics destinats a la producci dun producte o la prestaci dun servei que no depn de la resta de recursos que integren lempresa. En el cas de la cessi global per a societats en liquidaci, es produeix amb la transmissi de lactiu i el passiu duna empresa que es troba en procs de liquidaci, sempre que la societat que se cedeix no hagi comenat la fase de distribuci del seu patrimoni entre els socis. En darrer lloc, es parla de cessi global internacional quan la societat cedent i la societat reemprenedora sn de diferent nacionalitat. La cessi global dactiu i passiu es regir per les respectives lleis personals aplicables. En aquest cas, la societat que pretn cedir els seus actius i passius ha de seguir el procediment establert legalment: a) Redacci del projecte de cessi. Els administradors de la societat han de redactar i subscriure un projecte de cessi global i presentar un exemplar daquest projecte al registre mercantil corresponent per al seu dipsit. b) Elaboraci dun informe explicatiu i justificatiu detallat del projecte de cessi global per part dels administradors. c) La cessi global ha destar acordada necessriament per la junta de socis de la societat cedent i sha dajustar al projecte de cessi global i amb compliment dels requisits establerts per lacord de fusi. d) Publicaci de lacord de cessi global en el Butllet Oficial del Registre Mercantil i en un diari de gran tirada a la provncia on t el domicili social lempresa en qu sexpressi la identitat del reemprenedor. e) Lliurament del projecte de cessi global i de linforme dels administradors als representants dels treballadors. f) Termini dun mes per permetre lexercici del dret doposici que assisteix als creditors de la societat cedent. g) Elevaci a escriptura pblica atorgada per la societat cedent en la qual consti lacord de cessi global adoptat. h) Inscripci de la cessi global en el Registre Mercantil, en els fulls corresponents a la societat cedent. www.reempresa.org info@reempresa.org 24 11. I UN COP ES REEMPRN LEMPRESA? Un cop hagueu trobat lempresa que compleix els vostres requisits, us aconsellem que tingueu en compte aquestes consideracions: Cal que establiu unes regles perqu lacompanyament sigui reeixit Si heu acordat amb el cedent que, un cop finalitzat el procs de cessi, us acompanyi a lempresa durant un temps, cal que fixeu una srie de normes de funcionament en el mateix contracte de reempresa. Procureu posar-vos en la pell del cedent, ja que, fins al dia anterior de la cessi, era el gerent de lempresa i lendem mateix ha esdevingut noms un collaborador, mentre que ladministraci ha passat a les vostres mans. s essencial que quedi clar que des daquest moment sou els gestors i que, per tant, sou els qui preneu les decisions, tot i que compteu amb el suport i el consell del cedent. Cal que tingueu en compte el gerent que reemplaareu La reempresa t com a darrer objectiu que el cedent us transmeti tot el seu coneixement per al bon funcionament de lempresa. Aix inclou, entre altres aspectes, el comportament dels clients i dels provedors, els aliats estratgics en el mercat corresponent i la identificaci dels treballadors imprescindibles en lactivitat productiva de lempresa. Aix, doncs, el cedent haur dintroduir-vos al seu mn i presentar-vos davant de tots els agents implicats en la bona marxa del negoci, s a dir, els bancs, els provedors, els principals clients i, especialment, els treballadors. Cal que escolteu i tranquillitzeu els treballadors Conv que tingueu sempre present que els treballadors sn a lempresa des dabans que hi arribeu com a reemprenedors i que, segons el cas, hi continuaran sent fins i tot un cop cediu lempresa. Dentrada, molts treballadors potser patiran per la seva feina amb la vostra arribada. Per tant, el fet dhaver adquirit lempresa no s suficient, sin que s imprescindible que us feu acceptar. Dalguna manera, heu daconseguir la seva confiana i demostrar la vostra legitimitat per mitj de les vostres capacitats i habilitats professionals, el vostre treball i la vostra actitud envers la feina dels altres i els mateixos treballadors. Inevitablement, els treballadors us compararan amb lempresari cedent, per la qual cosa haureu de ser vosaltres els qui demostreu que teniu el control de la situaci. En tot moment, mostreu-vos segurs de vosaltres mateixos. Un bon inici podria articular-se al voltant duna reuni informativa adreada a tot el personal per tal de presentar-vos, explicar quines sn les vostres motivacions per reemprendre i presentar a grans trets el vostre projecte de reempresa. Recordeu que aquesta reuni no reemplaa la necessria entrevista personal amb cadascun dels treballadors amb lobjectiu de saber qu fan, com ho fan, quines inquietuds i propostes de millora de determinades operacions tenen. Al comenament, caldr que destineu un temps observar i a intercanviar punts de vista a fi que pugueu formar-vos una opini sobre all que funciona b, identificar aquelles persones que us poden ajudar i aquelles altres que requereixen una formaci complementria o que fins i tot caldr reemplaar. Noms aleshores estareu en una bona posici per modificar lestructura organitzativa i adaptar-la a les noves necessitats. Cal que us doneu temps Quan hi ha treballadors pel mig, s normal que no obtingueu la seva aprovaci de seguida, sin que aquest procs es pot allargar ms del que inicialment sesperava. Aix, doncs, caldr una primera fase dobservaci; tot seguit, una fase de presa de decisions relatives a lestructura organitzativa i reorientaci de lestratgia de lempresa; i, finalment, una nova fase dobservaci en qu els treballadors esperen comprovar que tot rutlla. Qualsevol canvi s incmode. Ara b, tampoc no cal que canvieu lempresa de dalt a baix: tingueu en compte que si lempresa ha funcionat b durant els anys previs, vol dir que les coses no shavien fet tan malament. www.reempresa.org info@reempresa.org 25 GUIA PER ELABORAR EL PLA DE REEMPRESA www.reempresa.org info@reempresa.org 26 www.reempresa.org info@reempresa.org 27 1. DEFINIR EL VOSTRE PROJECTE I TROBAR LA VOSTRA EMPRESA 1.1 DEFINIR EL VOSTRE PROJECTE Una reempresa ben preparada s sinnim duna reempresa dxit. Aix, doncs, conv que tingueu clar qu voleu fer, com ho voleu fer, amb qui, per qu i on per tal que pugueu formalitzar el vostre projecte. Bona part de les dificultats que haureu dafrontar els reemprenedors en el procs de recerca duna empresa per reemprendre tenen el seu origen en la pobra definici del vostre projecte de reempresa. DESCRIPCI GENERAL DEL PROJECTE En aquest apartat cal que definiu el tipus dempresa que voleu reemprendre, el sector dactivitat desitjat, la localitzaci geogrfica, el potencial de lempresa, les dimensions i la modalitat de reempresa que perseguiu, etc. FITXA DESCRIPTIVA DEL PROJECTE Una vegada tingueu tots els elements del projecte ben definits, heu demplenar una fitxa de presentaci de la reempresa, que consisteix en una descripci del projecte que far la funci de carta de presentaci, de manera que qualsevol persona susceptible de prestar-vos qualsevol tipus dajuda es pugui fer una idea ms o menys definida del que teniu projectat nicament llegint aquest document. VALIDACI DEL PROJECTE Quan el projecte estigui per escrit, cal validar-lo amb terceres persones, en aquest cas amb els consultors del Centre de Reempresa de Catalunya. Tot i aix, s recomanable que prviament en feu una darrera anlisi: Reflexioneu sobre el que fareu si volgussiu que el vostre projecte fos pres en consideraci. Preneu la llista de factors de risc que heu enumerat i avalueu i classifiqueu amb ordre descendent els diferents escenaris en funci de les probabilitats que sesdevinguin. En cas que es dons qualsevol dels escenaris esmentats, penseu-ne les possibles solucions. www.reempresa.org info@reempresa.org 28 1.1 DEFINIR EL VOSTRE PROJECTE 1.1.1. Descripci general del projecte 1.1.2. Fitxa descriptiva del projecte Projecte Reemprenedor Especialitat de lempresa Dades del mercat Dades personals Localitzaci geogrfica Caracterstiques de lempresa Perfil / competncies Productes o serveis Condicions de la compravenda Experincia Preu dadquisici Finanament del projecte 1.1.3. Validaci del projecte Contactar amb els consultors del Centre de Reempresa de Catalunya. www.reempresa.org info@reempresa.org 29 1.2 TROBAR LA VOSTRA EMPRESA Anoteu els diferents perfils objectiu dempresa que voldreu reemprendre. Perfil 1 Perfil 2 Perfil 3 www.reempresa.org info@reempresa.org 30 2. EL PLA DEMPRESA El pla dempresa s un document indispensable que us permetr definir els vostres objectius i les estratgies que voleu seguir, us obligar a sintetitzar la informaci al mateix temps que us far detectar-ne la ms rellevant i, a ms, us permetr verificar que el vostre projecte est concebut en un marc realista. Cal afegir, sens dubte, que sense un pla dempresa podeu tenir serioses dificultats a lhora de cercar finanament extern. El pla dempresa ha dincloure totes les informacions relatives a la vostra experincia professional, les vostres fortaleses i els vostres punts febles i tamb el que aportareu professionalment al projecte de reempresa. 2.1 ELS REEMPRENEDORS I ELS RECURSOS HUMANS DE LEMPRESA Tots els reemprenedors han de fer una aportaci al projecte de reempresa, sigui dun tipus o dun altre. Tanmateix, cal tenir ben clares les diferncies i, si arriba el cas, cal valorar econmicament cadascuna de les aportacions. Professional: es tracta del treball del reemprenedor, quantificat en el nombre dhores i el tipus de feina que dur a terme en el si de lempresa. Econmica: es tracta del capital, s a dir, de la quantitat de diners que pensa aportar al projecte de reempresa. Infraestructura: per exclusi, inclou qualsevol aportaci material o immaterial de bns que el reemprenedor aportar a lempresa (un local, ordinadors, mobiliari, maquinria, etc.). Dades personals: nom i cognoms, nmero del document didentitat, data de naixement, adrea i altres dades de contacte. Formaci: tant reglada com no reglada. Segons el cas, tamb pot ser convenient que indiqueu els estudis no finalitzats, sempre que tinguin relaci amb el projecte empresarial o el lloc de treball que ocupareu, ja que han pogut proporcionar-vos uns coneixements sens dubte valuosos. Idiomes: indiqueu el nivell de coneixement escrit, oral i de comprensi de cadascuna de les llenges. Experincia laboral: reflectiu tota lexperincia, preferiblement amb relaci al projecte empresarial o al lloc de treball que desenvolupareu, tant si s remunerada com si no ho s. Altres: en aquest apartat, afegiu la informaci rellevant no esmentada fins ara per a la reempresa duna empresa: contactes personals, coneixement del mercat, possibilitats dintroducci preferent, disponibilitat de capitals o locals per expandir lactivitat, etc. Indiqueu tamb si teniu carnet de conduir, vehicle propi, disponibilitat per viatjar, etc. Per acabar, incloeu-hi aficions, activitats extraprofessionals i la vostra participaci en activitats ldiques o associatives que us hagin aportat altres experincies. www.reempresa.org info@reempresa.org 31 Presentaci dels reemprenedors Reemprenedor 1 Dades personals Nom i cognoms Lloc i data de naixement Adrea CP Poblaci Telfon Correu electrnic Nmero del document didentitat Dades formatives Formaci reglada Data Estudis Centre Durada Formaci no reglada Data Estudis Centre Durada Experincia professional Perode Empresa Activitat Crrec Perode Empresa Activitat Crrec Idiomes: Informtica: Altres: www.reempresa.org info@reempresa.org 32 Presentaci dels reemprenedors Reemprenedor 2 Dades personals Nom i cognoms Lloc i data de naixement Adrea CP Poblaci Telfon Correu electrnic Nmero del document didentitat Dades formatives Formaci reglada Data Estudis Centre Durada Formaci no reglada Data Estudis Centre Durada Experincia professional Perode Empresa Activitat Crrec Perode Empresa Activitat Crrec Idiomes: Informtica: Altres: www.reempresa.org info@reempresa.org 33 Presentaci dels reemprenedors Reemprenedor 3 Dades personals Nom i cognoms Lloc i data de naixement Adrea CP Poblaci Telfon Correu electrnic Nmero del document didentitat Dades formatives Formaci reglada Data Estudis Centre Durada Formaci no reglada Data Estudis Centre Durada Experincia professional Perode Empresa Activitat Crrec Perode Empresa Activitat Crrec Idiomes: Informtica: Altres: www.reempresa.org info@reempresa.org 34 2.2 COMPROMS ENTRE ELS REEMPRENEDORS s important que definiu els compromisos que sestabliran entre els promotors del projecte empresarial per tal de definir millor les funcions i, posteriorment, assignar responsabilitats. Fixeu fins on voleu arribar i all a qu no esteu disposats a renunciar. Establiu tamb quant de temps dedicareu a lestudi del projecte empresarial i quina dedicaci us mereixer l'empresa en marxa. 2.1.1 Aportacions dels reemprenedors a lempresa NOM PROFESSIONAL ECONMICA INFRAESTRUCTURA PREU 2.1.2 Comproms entre els reemprenedors (Marqueu amb una creu.) NOM DEL REEMPRENEDOR JORNADA COMPLETA MITJA JORNADA HORES PER SETMANA ALTRES. QUINA? PROJ. EMPR. PROJ. EMPR. PROJ. EMPR. PROJ. EMPR. PROJ. (projecte): durant la fase de creaci de lempresa. EMPR. (empresa): quan sinicia o es desenvolupa lactivitat. Altres compromisos assumits: www.reempresa.org info@reempresa.org 35 2.3 ORGANIGRAMA DE LEMPRESA Cal fer un esquema de tipus piramidal que defineixi els diferents departaments en qu sorganitzar lempresa i que inclogui el responsable de cada un, els nivells de presa de decisions i qui mana sobre qui. Lorganigrama estableix les bases que han de regular les relacions entres els reemprenedors i els treballadors de lempresa, ja que reflecteix duna manera grfica les persones, les seves funcions i tasques, i tamb les relacions internes entre aquestes. s aconsellable atorgar la confiana suficient a algun dels reemprenedors perqu pugui dirigir el grup en la seva totalitat i sempre sota el control dels altres amb lobjectiu que lempresa funcioni normalment i pugui tenir relacions correctes i gils amb el seu entorn. Lorganigrama ha dincloure els reemprenedors de lempresa i la resta de lequip. Aix mateix, cal tenir en compte el personal laboral que faci falta contractar a fi de reemprendre lactivitat. A continuaci, reprodum un exemple molt simple dorganigrama. Tot seguit, us proposem reproduir-lo tenint sempre present la naturalesa de la vostra empresa i les seves necessitats. Si escau, afegiu en cadascun dels requadres els noms de les persones que ocuparan el crrec i les seves funcions principals. www.reempresa.org info@reempresa.org 36 2.3. Organigrama de lempresa www.reempresa.org info@reempresa.org 37 2.3.1 Funcions i responsabilitats de cada departament En aquest apartat, us proposem que feu una descripci detallada de cadascuna de les rees o departaments que conformen lorganigrama, que destaqueu les tasques que cal desenvolupar i que establiu el nivell de responsabilitat que assumiran. 2.3.2 Descripci dels llocs de treball En aquest cas, s important valorar i definir tots i cadascun dels llocs de treball de lempresa. Us aconsellem que seguiu lesquema que trobareu a continuaci. Identificaci de la posici (nom, departament, situaci en lorganigrama, relacions amb la resta de posicions i dependncia orgnica). Tasca global i objectiu. Descripci del conjunt doperacions que shan de desenvolupar. Formaci i experincia necessria. Definici del perfil professional tipus que encaixa amb la posici. Altres aspectes, com ara el nivell dautonomia en la realitzaci de tasques, el nivell de presa de decisions i la responsabilitat en les comeses. 2.3.3 Remuneraci dels reemprenedors Des dun principi, s recomanable que establiu les retribucions que percebr cadascun del reemprenedors. bviament, aquestes retribucions es fixaran en gran mesura en funci de la complexitat tecnolgica del projecte i de la responsabilitat que assumeixi cadascun dels reemprenedors dins lempresa. A ms, altres factors com ara les remuneracions habituals en el mateix sector dactivitat poden ser tils a lhora de fixar aquesta quantitat. Tamb es poden acordar uns coeficients a partir dels quals es gradun les diferncies salarials dins de lempresa, com ara d1 a 4, entre el sou ms baix i el ms alt. 2.3.4 Necessitat de recursos humans a lempresa A part dels reemprenedors inicials del projecte, pot donar-se el cas que hagueu dincorporar altres persones, b com a socis b com a treballadors, per la vlua del seus coneixements, les seves habilitats o la necessitat dun nombre de persones determinat per oferir el vostre producte o servei. Heu de valorar quantes persones necessitareu a lempresa i definir el seu perfil. Aix no obstant, tingueu present que a lhora de reemprendre una empresa en funcionament probablement tingueu loportunitat, sin lobligaci, de comptar amb el personal contractat per lempresari cedent. Finalment, en cas que hagueu establert relacions rellevants amb possibles collaboradors, descriviu-les tot seguit. www.reempresa.org info@reempresa.org 38 2.3.1 Funcions i responsabilitats de cada departament (Empleneu una fitxa per cada departament.) Departament: Funcions: Tasques: Responsabilitats: Departament: Funcions: Tasques: Responsabilitats: Departament: Funcions: Tasques: Responsabilitats: Departament: Funcions: Tasques: Responsabilitats: www.reempresa.org info@reempresa.org 39 2.3.2 Descripci dels llocs de treball (Empleneu una fitxa per a cada lloc de treball.) Lloc de treball: Missi o objectiu: Funcions: Tasques: Formaci: Experincia: Autonomia: Dependncia: Lloc de treball: Missi o objectiu: Funcions: Tasques: Formaci: Experincia: Autonomia: Dependncia: Lloc de treball: Missi o objectiu: Funcions: Tasques: Formaci: Experincia: Autonomia: Dependncia: www.reempresa.org info@reempresa.org 40 2.3.3 Remuneraci dels reemprenedors Escala salarial de ..................... a ..................... NOMS O CATEGORIES SOU BRUT MENSUAL SOU BRUT ANUAL EQUIVALENT EN EL SECTOR euros euros euros euros euros euros euros euros euros euros euros euros euros euros euros euros euros euros TOTAL euros euros euros 2.3.4 Necessitat de recursos humans a lempresa i descripci dels salaris de reemprenedors i treballadors www.reempresa.org info@reempresa.org 41 3. EL PROCS DE PRODUCCI O LORGANITZACI DEL SERVEI Per comenar, s important diferenciar les empreses que fan una activitat industrial de les que ofereixen serveis o tan sols comercialitzen bns. Un producte s un b fsic que, desprs dun procs de transformaci, es pot oferir a un mercat per al seu s, adquisici o consum, mentre que un servei s una actuaci que una empresa pot oferir sense transmissi de propietat, encara que la seva prestaci pot estar lligada amb productes fsics. Seleccioneu, segons el cas, lopci (3.1 o 3.2) que correspongui. En aquest apartat, heu de descriure tot el procs de producci o circuit del servei per a cada producte o servei sobre el qual centrareu la vostra activitat de reempresa. Si la vostra empresa fabricar productes i alhora oferir serveis, tingueu en compte ambds aspectes i procureu diferenciar-los clarament. 3.1 EL PROCS DE PRODUCCI (EMPRESES INDUSTRIALS) 3.1.1 Descripci del producte o productes Conv que descriviu amb molt rigor les caracterstiques del producte o productes que voleu fabricar, de manera que quedi ben clar de quins productes es tracta, per a qu serveixen i en qu es diferencien dels seus competidors. Feu-ne una descripci fsica i indiqueu-ne les caracterstiques tcniques, les varietats i, sobretot, la utilitat. Daltra banda, intenteu reflexionar sobre si el vostre producte pot tenir usos alternatius a la necessitat primordial a qu respon. 3.1.2 Descripci detallada del procs de producci Es tracta dexplicar, o si cal dibuixar, el procs de producci des del moment que adquiriu les matries primeres o semiacabades fins que obteniu el producte acabat. En aquest cas, heu de descriuren les diferents fases, lactivitat que shi produeix i com es relacionen amb la resta detapes. 3.1.3 Descripci detallada del procs de producci Elaboreu una relaci detallada dels elements materials necessaris per produir el vostre producte (o productes), s a dir, la infraestructura, les eines i la maquinria, els materials, etc., com tamb dels provedors que us podrien subministrar les matries primeres essencials. Pel que fa als provedors, conv obtenir almenys tres pressupostos o factures proforma, a ms de la descripci acurada de cada tipus de mquina o eina, els seus consums, les necessitats dinstallaci i qui se nencarrega, la durada i la garantia, la posada en marxa, el manteniment i la posada al punt, i la capacitat ptima i mxima de producci. Finalment, cal reflectir-ho tot en un annex. 3.1.4 Clcul del cost unitari del producte o productes Heu de calcular la quantitat de les diferents matries primeres que componen una unitat de producte. Amb els preus de les diverses matries que cal incorporar al producte i la quantitat necessria per fabricar una unitat, podreu saber el cost unitari dels materials. Aix tamb, cal www.reempresa.org info@reempresa.org 42 imputar la m dobra directa; en aquest cas, caldr esbrinar quant de temps es necessita per produir una unitat de larticle. Per acabar, heu dincloure el temps invertit per totes les persones que intervenen en la producci. 3.1.5 Alternatives al procs de producci Us heu plantejat subcontractar alguna part de la producci? Heu valorat seriosament aquesta possibilitat? Si ho heu fet, definiu quina i el perqu, com tamb els avantatges i els inconvenients que hi veieu. Els avantatges poden ser no haver de fer una inversi important en maquinria, disposar del millor producte del mercat per incorporar-lo al vostre producte, mantenir la mateixa estructura (per a lampliaci de lempresa), etc. Els inconvenients serien no controlar directament la qualitat dels productes, possibles retards en el subministrament, un cost ms elevat si es t en compte la inversi que cal fer, etc. Heu pensat quins sn els possibles provedors que us podrien subministrar els productes semielaborats o que es podrien encarregar del procs de producci? Quin cost representa per a lempresa? Especifiqueu el nom de cadascun dels possibles provedors, com tamb el procs que els encomanareu i el seu cost. www.reempresa.org info@reempresa.org 43 EXEMPLE: ESQUEMA DEL PROCS DE PRODUCCI www.reempresa.org info@reempresa.org 44 3.1 EL PROCS DE PRODUCCI (EMPRESES INDUSTRIALS) 3.1.1.- El procs de producci (empreses industrials) 3.1.2.- Relaci detallada dels elements materials necessaris per produir ELEMENTS MATERIALS EN TENIM S/NO CARACTERSTIQUES TCNIQUES PREU PROVEDORS ALTRES LOCAL MAQUINRIA 1.- 2.- 3.- EINES 1.- 2.- 3.- (Si voleu ampliar aquestes dades, sobretot les caracterstiques tcniques, utilitzeu annexos i afegiu-hi els fullets descriptius que us facilitin els provedors.) 3.1.3 Descripci detallada del procs de producci www.reempresa.org info@reempresa.org 45 3.1.4 Clcul del cost unitari del producte o productes 3.1.5 Alternatives al procs de producci www.reempresa.org info@reempresa.org 46 3.2 LORGANITZACI DEL SERVEI O SERVEIS (EMPRESES DE SERVEIS) 3.2.1 Descripci del servei o serveis En aquest apartat, heu de descriure les diferents caracterstiques del vostre servei o serveis de manera que el lector del pla de reempresa pugui conixer en qu consisteix cada servei i a qui va adreat. En cas que oferiu ms dun servei, conv que els descriviu de la manera ms exacta i concisa possible. 3.2.2 Circuit del servei o serveis El fet de descriure el circuit dun servei s ms complicat que fer el mateix amb un procs de producci, ja que en el primer no hi ha un procs de producci fsic prpiament dit. Per aquest motiu, cal analitzar tots els passos que se segueixen per oferir cada servei. De nou, en aquesta tasca us pot ser molt til la informaci que us proporcioni el cedent. En aquest cas, s bo que expliqueu (o que dibuixeu en un diagrama de flux) el circuit del servei de la vostra empresa, s a dir, el conjunt doperacions o tasques necessries per oferir cada servei, des del moment en qu el client entra en contacte amb vosaltres fins a la facturaci, passant per la realitzaci de les activitats corresponents. Tanmateix, cal tenir en compte, sobretot, els aspectes humans (atenci personal i telefnica, possibles collaboradors, etc.) i els elements materials (mobiliari, ordinadors, material doficina, etc.) que necessiteu per oferir el servei que heu definit i posar-ho en relaci amb els mitjans amb qu compta el cedent. 3.2.3 Recursos humans Amb lobjectiu danalitzar els recursos humans, cal que determineu per a cada tasca el temps que es requereix i el perfil professional que lhauria dexecutar. Parallelament, heu de determinar el circuit administratiu de la vostra empresa, s a dir, tots els documents que necessiteu, des del primer contacte amb el client fins a la facturaci del servei (full de recepci telefnica, pressupost, albar, rebut, factura, conveni, etc.). Us aconsellem que lanoteu en el circuit del servei per saber exactament quan sutilitzar. Un cop ms, procureu compilar tota aquesta informaci del cedent. 3.2.4 Relaci detallada dels recursos necessaris per oferir el servei o serveis En qualsevol prestaci de serveis, els recursos humans sn un dels elements ms rellevants. Aix, doncs, determineu les necessitats de personal tenint en compte el capital hum amb qu comptareu en el vostre projecte un cop shagi formalitzat la cessi de lempresa. A ms, enumereu la infraestructura i els recursos materials necessaris per continuar amb lactivitat de lempresa. Cerqueu lajut en el cedent per tal de configurar la llista. A continuaci, indiqueu les caracterstiques principals de cada element. www.reempresa.org info@reempresa.org 47 EXEMPLE: ESQUEMA DEL SERVEI www.reempresa.org info@reempresa.org 48 3.2 LORGANITZACI DEL SERVEI O SERVEIS (EMPRESES DE SERVEIS) 3.2.1 Descripci del servei o serveis 3.2.2 Circuit del servei o serveis 3.2.3 Recursos humans 3.2.4 Relaci detallada dels recursos necessaris per oferir el servei o serveis www.reempresa.org info@reempresa.org 49 4. LREA COMERCIAL Lobjectiu daquesta rea s conixer la informaci necessria sobre la situaci del mercat i de lentorn directe en qu haur dactuar la vostra empresa. Pel fet de ser reemprenedor, compteu amb informaci privilegiada del cedent, el qual ha operat prviament en el mercat i coneix les dinmiques prpies del sector. No dubteu a extreure-li tota la informaci que considereu necessria amb lobjectiu darticular el vostre pla de reempresa. 4.1 ELS PROVEDORS La primera informaci comercial que heu de recollir correspon als provedors. En principi, aquests seran els agents ms interessats en lxit de la vostra reempresa. Els provedors us donaran informaci sobre els usos i costums del sector, les seves tendncies, la situaci de la competncia, etc. Aix, doncs, recolliu informaci dels vostres provedors referent a les seves dades, els preus, si us faran descomptes, la distribuci (si t recrrec o descompte sobre el preu), les formes de pagament, etc. Tamb heu daconseguir, com a mnim, tres pressupostos, que haureu dadjuntar en els annexos. 4.2 LA COMPETNCIA Caracterstiques de la competncia Per analitzar quines poden ser les possibilitats dxit de la vostra empresa, heu de disposar dinformaci sobre els vostres competidors. Aix, doncs, descriviu quina s la vostra competncia i les seves caracterstiques principals. Procureu contestar-vos preguntes com les que es plantegen tot seguit: Quantes empreses ofereixen un producte o servei semblant al vostre? Quina idea tenen els clients dels vostres competidors? Quines necessitats cobreix el producte o servei de la competncia? I quines altres no cobreix? Quines caracterstiques tenen els seus productes o serveis? Competidors principals Un cop feta lanlisi general, cal que aprofundiu ms les empreses que seran els vostres competidors principals amb lobjectiu daprofitar-vos dels seus avantatges i evitar repetir els errors que cometen. En aquest cas, s convenient que disposeu de la informaci segent: o Posici que ocupen en el mercat. o Temps dactivitat i evoluci. o Emplaament geogrfic. o Preu al qual comercialitzen els seus productes o serveis. o Relaci amb els clients. www.reempresa.org info@reempresa.org 50 4.3 ELS CLIENTS El fet de conixer els vostres clients ser imprescindible per poder tirar endavant la vostra empresa. Noms aix podreu adequar-la als seus gustos i necessitats i comercialitzar els vostres productes o serveis. Informeu-vos des del primer moment amb el cedent sobre els clients que t lempresa i les seves perspectives de fuga un cop el cedent labandoni i sigui represa pel reemprenedor. El mercat Heu de descriure quin ser el mercat al qual oferireu els vostres productes o serveis. Heu de pensar quines necessitats cobrir la vostra empresa i quines caracterstiques tindr el mercat al qual us adreareu, s a dir, si ser local, comarcal, nacional, estatal o fins i tot europeu. Una caracterstica important del vostre mercat variar en funci de si els clients sn principalment empreses o si es tracta de particulars. A ms, haureu de saber quin s el seu volum, la seva evoluci en els darrers temps i la seva previsi futura, si es tracta dun mercat en declivi, estancat o en creixement, si t un carcter estacional, etc. Segmentaci Qualsevol mercat es pot dividir en conjunts tan homogenis com sigui possible, aquests conjunts sanomenen segments. Cal estudiar si la vostra empresa pot adequar-se o no als gustos i les necessitats de tot el mercat i, en tot cas, analitzar la convenincia dadrear-se a un segment en concret, a diversos segments o b a la totalitat del mercat, si s que aquest presenta caracterstiques homognies en tots els clients potencials que el formen. Per aquest motiu, heu de dividir el mercat seguint un o diversos criteris (variables socioeconmiques, psicolgiques, etc.) i, un cop dividit, veient les caracterstiques i el potencial de cada segment, heu de triar si us adreareu a un segment, a diversos o a tot el mercat. Perfil del client Exposeu tota la informaci que hgiu obtingut sobre els tipus de clients habituals als quals van dirigits els vostres productes o serveis, com, per exemple, on estan situats geogrficament, ledat, el sexe, el nivell cultural, el nivell dingressos i, fins i tot, el seu estil de vida, els costums, la personalitat, etc. El perfil del client dependr de si es tracta de particulars o dempreses. 4.4 POLTICA COMERCIAL El primer que heu de tenir en compte a lhora de reflexionar sobre la poltica comercial s quins seran els vostres objectius. Desprs heu de dissenyar la poltica comercial dacord amb els seus instruments bsics, coneguts com les quatre "P": producte o servei, preu, punt de venda o distribuci i publicitat i comunicaci. Per ltim, heu de preveure uns mecanismes de control per saber si heu complert els objectius. 4.4.1 Objectius comercials Per poder dissenyar la vostra poltica comercial, primer de tot heu de decidir quins seran els vostres objectius comercials. La primera decisi que heu de prendre s quin ser el vostre mercat i a quins dels seus segments us adreareu, encara que tot aix ja ho heu decidit segurament en apartats anteriors. Ara, entre les altres decisions que cal prendre, destaquen quin s lobjectiu de vendes (quin volum de vendes voleu aconseguir) i quin s lobjectiu de clients (quina quantitat de clients voleu aconseguir). www.reempresa.org info@reempresa.org 51 4.4.2 Producte o servei Hi ha tot un seguit de decisions que cal prendre sobre el producte o servei que repercutiran sobre la poltica comercial, com, per exemple, si fareu servir la vostra prpia marca, els beneficis que obtindran els vostres clients amb els vostres productes o serveis, les diferncies amb la competncia, les garanties, els serveis complementaris, com ara, el servei postvenda, etc. Indiqueu les que ja heu pres o les que voleu prendre. 4.4.3 Preu El preu s un factor molt important. Sha de fixar tenint en compte els costos de lempresa, loferta i la demanda i tamb els preus de la competncia. En aquest cas, heu despecificar quin preu heu decidit i explicar per qu heu pres aquesta decisi. Daltra banda, tamb heu de decidir si aplicareu descomptes i quines condicions o terminis de cobrament concedireu als vostre clients. 4.4.4 Publicitat i comunicaci La vostra empresa haur de donar a conixer els vostres productes i serveis perqu els futurs clients els puguin conixer i comprar. En aquest apartat, heu dindicar quin ser el missatge que voleu donar per convncer els vostres clients, quin ser el canal per comunicar-lo (premsa, venda directa...) i quin ser el destinatari del missatge (directament els clients finals o b els venedors del producte o servei). 4.4.5 Punt de venda o distribuci La distribuci s el conjunt de tasques necessries per fer arribar el producte, un cop acabada la seva fabricaci, fins al consumidor. La distribuci est integrada per un conjunt de recursos humans, materials i financers que intenten collocar el producte acabat en els punts de venda de la manera ms efica possible. Heu de preveure com els vostres productes i serveis arribaran al consumidor final. Sha de tenir en compte que, en el cas dels serveis, normalment el lloc on es troba el client s el mateix on es fa el servei. Aix vol dir que entre lempresa que far el servei i el client no hi haur intermediaris. Si la vostra empresa oferir serveis, especifiqueu en el full com penseu arribar als vostres clients. Per exemple, podreu descriure el local i la zona on est situat i com aconseguireu que els clients hi vagin. En canvi, pel que fa als productes, s ms probable que hi hagi intermediaris entre lempresa productora i el consumidor final. El canal habitual ser empresa fabricant distribudor punt de venda consumidor final. Heu de decidir si fareu servir intermediaris perqu els vostres productes arribin al consumidor final i, si hi recorreu, quines caracterstiques tindran. En el full segent, expliqueu com arribareu als consumidors finals i, en cas que feu servir intermediaris, descriviu-los. 4.4.6 Control Un cop heu definit quina ser la vostra poltica comercial, heu de preveure alguns mecanismes de control que us permetin avaluar si heu complert els objectius que us haveu marcat al principi. Daquesta manera, si no els compliu, tindreu temps per rectificar. Aquests mecanismes de control poden ser senzills, com, per exemple, avaluar si les vendes i els clients aconseguits durant un perode de temps sajusten als objectius de venda i de clients que haveu fixat. Ara, es tracta de decidir quins seran els mecanismes de control que fareu servir en el futur. www.reempresa.org info@reempresa.org 52 4.1 ELS PROVEDORS 4.2 LA COMPETNCIA Caracterstiques de la competncia Competidors principals 4.3 ELS CLIENTS Mercat Segmentaci Perfil del client www.reempresa.org info@reempresa.org 53 4.4 POLTICA COMERCIAL 4.4.1 Objectius comercials 4.4.2 Producte o servei 4.4.3 Preu 4.4.4 Publicitat i comunicaci 4.4.5 Punt de venda o distribuci 4.4.6 Control www.reempresa.org info@reempresa.org 54 5. ANALITZAR LEMPRESA 5.1 EL DIAGNSTIC Aqu podeu recopilar les dades que considereu rellevants de lempresa objectiu i que sn de fcil accs: Lempresa i els seus locals (notorietat de la marca/insgnia/empresa, histria i fites aconseguides, superfcie de venda en cas de comeros, etc.) El mercat dactivitat (localitzaci estratgica que cal tenir en compte en valorar el fons de comer, possibles obres urbanstiques projectades per lAjuntament a la zona i que puguin afectar el volum de comer, concurrncia del lloc, mercat potencial per a lactivitat en qesti, etc.) La clientela i la poltica comercial (el perfil del client, les ofertes de fidelitzaci utilitzades, el web, etc.) Lequip professional (volum de vendes dels treballadors, persones clau, formaci, properes baixes, etc.) Actius per produir (condicions actuals, valor, possibles violacions de les normatives vigents, etc.) Elements comptables i financers (presentaci dels estats comptables, estat dels actius i dels passius, serveis bancaris, prstecs i lsings en curs, elements fora de balan, com ara contingncies, elements no comptabilitzats per que poden ser valorats, etc.) Documents jurdics (estatuts, contractes darrendament comercial, patents, certificats, informe dels comptes anuals, contractes de distribuci, prstecs, auditories legals, etc.) Altres aspectes dinters(relaci amb els clients, membres de la famlia que sn assalariats de lempresa, conflictes, etc.) www.reempresa.org info@reempresa.org 55 5.2 LAUDITORIA DADQUISICI Malgrat no ser ineludibles, les auditories externes serveixen per validar tots aquells elements continguts en el dossier de presentaci de lempresa, per avaluar les probabilitats de realitzaci dels resultats projectats i per analitzar el valor de loperaci en funci de la vostra estratgia i dels vostres mitjans. Els professionals que es dediquen a lauditoria analitzen, en funci dels serveis sollicitats, alguns o tots dels elements daquesta llista: Aspectes comptables i financers. Es tracta de verificar lexistncia dels documents comptables, didentificar les normes i mtodes adoptats i tamb danalitzar els comptes anuals dels darrers tres anys per tal de conixer-ne els punts clau. Aspectes jurdics. Es tracta de verificar si hi ha irregularitats jurdiques en les actuacions dutes a terme o en la documentaci que s a les mans de lempresa per tal davaluar tant el risc jurdic com leconmic que pot suposar aquesta situaci per al reemprenedor. Aspectes comercials: els contractes comercials, les compres, el mercat, els productes, lorganitzaci comercial, etc. Altres aspectes, com ara la situaci patrimonial, la protecci de lempresa davant dels diversos riscos a qu est exposada, etc. El professional en qesti que elabori aquesta auditoria ha demetre una opini en la qual ha despecificar les responsabilitats a qu se sotmet. Us pot ser til conixer si el cedent disposa dalguna auditoria externa, tot i que no sigui la ms recent. Comenteu qualsevol incidncia que hagin trobat els auditors i expliqueu quines accions haureu demprendre per resoldre-les. Heu contactat amb cap firma dauditoria? www.reempresa.org info@reempresa.org 56 6. PLA DE FINANAMENT Un cop heu identificat lempresa que voleu reemprendre i teniu el pla dempresa enllestit, ja podeu focalitzar-vos en la recerca i la negociaci de vies de finanament. Per a operacions de reempresa, es considera habitual que el reemprenedor aporti entre un 20% i un 30% del preu total. No obstant aix, en perodes dinestabilitat econmica s ms complicat obtenir finanament i s possible que els provedors de capital demanin un esfor addicional als reemprenedors i aprofundeixin encara ms el seu perfil. Fonts de finanament I. Fons propis Aquesta contribuci mostra la confiana del reemprenedor envers lxit del seu projecte. El reemprenedor tamb pot sollicitar finanament al seu entorn ms immediat, s a dir, la famlia, els amics i altres parents. Tanmateix, les aportacions sempre seran a ttol personal i els familiars no rebran cap participaci en el capital social de lempresa. II. Ajuts i subvencions Quan es reemprn una empresa, sovint el reemprenedor pot demanar ajuts pblics i subvencions per complementar el finanament necessari per a lactivitat que vol seguir. III. Oferta no pblica inicial Es tracta duna ronda de finanament en qu les participacions sn ofertes i subscrites dins un cercle limitat dinversors, format per persones relacionades amb qualsevol dels emissors, sigui per mitj de relacions personals de carcter professional sigui per mitj de familiars i amics. En contrapartida, les aportacions de capital reben les participacions de la societat en la part proporcional. IV. Finanament bancari Es tracta dacudir als provedors ordinaris de capital, les entitats bancries, per tal daconseguir finanament. En qualsevol cas, cal consultar a cadascuna de les entitats de crdit sobre els prstecs que ofereixen als reemprenedors. A ms, no dubteu a demanar als consultors del Centre de Reempresa de Catalunya informaci addicional sobre els productes exclusius que les entitats de crdit ofereixen als reemprenedors. V. Capital privat: accions preferents i deute subordinat Es tracta de ttols que tenen dret de relaci respecte dels ttols ordinaris (accions de lempresa) per dels quals el capital no pot ser amortitzat fins que totes les altres obligacions hagin estat satisfetes. Aquesta forma de finanament, que s la que utilitzen principalment les petites empreses que tenen accs limitat als mercats financers, permet a les empreses complementar el finanament obtingut via bancs. portada reemprenedorguia complerta reemprenedor comer.pdfportada reemprenedorportadeta_reemprenedor_comerGUIA Reemprenedor_maquetad_comer.pdfportada reemprenedorportada reemprenedor