Estratégias de Negociación

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  • MAESTRA EN GOBERNANA ESTRATGICA Y COMUNICACIN POLTICA 2015ESTRATGIAS DE NEGOCIACIN Prof. Silverio Zebral-Filho (OEA y GSPM)szebral@gwu.edu

  • ANTES de Empezar 9 meses en 90 minutos 2 idiomas quizs 3 Ustedes, los conejos Negociar es un prctica, no una teora Pero, nada ms prctico que una buena teora Nada de esto est escrito en piedra () La experiencia y el estilo de cada uno

  • Hoja de RUTA Juego de Roles (30) Preguntas y Plenaria de Discusin (30) El modelo: la escalera (15) Sistematizacin: las reglas de oro (10) Recomendaciones: que leer? (5)

  • SILVERIO ZEBRAL-FILHO

    The Graduate School of Political Management - GSPMThe George Washington University - GWMarch 9th 2015 La ESCALERA y las 9 REGLAS DE ORO de la Negociacin Estratgica

  • La ESCALERACUENTOSPOSICIONESSENTIMIENTOSINTERESES OPCIONESCRITERIOSCOMPROMISOACUERDOTIEMPO

  • El PROCESSO Negociacin gaa-gaa: bueno para usted, excelente para mi ? Negociacin basada en principios: la reputacin hace diferencia Preparacin: ellos, nosotros y el BATNA El poder de negociar: la condiciones iniciales hacen diferencia El proceso: definiendo los actores, el campo y las reglas del juego Negociaciones multilaterales: el tamao de la mesa Modalidades: Presencial, reuniones sin agrupamiento, grupos ad hoc Construyendo la confianza: conectar, comunicar, convencer [3Cs] Peleando por palabras vs. construyendo significados La paradoja del agente-principal: problemas de delegacin Negociacin distributiva o integrativa: cambiando el terreno de juego El desafo de la negociacin virtual = asincrona La estrategia vencedora: tit-for-tat (colaboracin + competicin) Crisis (no desista!) y la acomodacin final (no est mal) Mediacin vs. Facilitacin: cual es el rol del mediador?

  • Las REGLAS

  • 2 OJOS, 2 OREJAS; 1 BOCA

    REGLA # 1:Conectando con el CUENTO ()

  • NO TENGAMOS PRISA; PERO NO PERCAMOS TIEMPO

    REGLA # 2: Gestionado el TIEMPO ()

  • Entendiendo POSICIONES ()

    TODA MONEDA TIENE DOS LADOS

    REGLA # 3:

  • Reconociendo SENTIMIENTOS ()

    PONERSE EN LOS ZAPATOS DEL OTRO

    REGLA # 4:

  • Excavando a tras del INTERS ()

    MUEVA LAS PIEDRAS MS LIVIANAS

    PRIMEROREGLA # 5:

  • Creando OPCIONES ()

    MEJOR UN BUENO ANCHO QUE UN

    ESTRECHO EXCELENTE REGLA # 6:

  • Fijando CRITERIOS () NO SE PELEA EN CONTRA HECHOS REGLA # 7:

  • Llegando al COMPROMISO ()

    AYUDE A ELLOS A SALVAR LA CARA REGLA # 8:

  • Firmando el ACUERDO ()

    CUANDO LLEGUES AL FN,

    PARE DE HABLAR !! REGLA # 9:

  • GRACIAS !!!!

    *